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22/12/2010 - 17h30

"Como Manipular Pessoas" ensina a escapar das armadilhas na hora das compras

da Livraria da Folha

Divulgação
Torne-se mestre do argumento através do simples uso da lógica
Torne-se mestre do argumento através do simples uso da lógica

Você encontra uma loja de calçados que promete pares de sapatos pela metade do preço. Ao entrar, descobre que seu número "está em falta", mas, mesmo assim, acaba levando outro produto. Quem nunca se deparou com uma promoção imperdível e comprou um artigo diferente?

Essa tática, muito conhecida entre os comerciantes, é chamada de "isca". Ela é um dos meios de manipulação mais eficientes conhecidos pelo homem. Mesmo que não leve nenhuma das outras opções oferecidas pelo vendedor, sem esse chamariz você não teria entrado na loja.

"Como Manipular Pessoas: Para uso Exclusivo de Pessoas de Bem" (Novo Conceito, 2010) mostra como evitar as arapucas cotidianas, além de ensinar como convencer os outros e a se automanipular.

Escrito por dois psicólogos, o exemplar descreve como somos sugestionados diariamente por vendedores, publicitários, jornalistas, políticos e até por nós mesmos. Usando exemplos da Madame O., personagem criada para ilustrar as teorias do volume, o texto traz técnicas argumentativas e de lógica. Leia um trecho da obra.

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A isca

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Esse é o fenômeno do chamariz, e essas são as estratégias mais clássicas relacionadas a ele. Nesse âmbito, os comerciantes honestos com certeza reconhecerão práticas que se recusam a aplicar. Mas com certeza conhecem outros dispostos a tudo, que se comportam de modo bem semelhante. A técnica da qual pretendemos falar agora, para finalizar esse capítulo, não tem sido objeto de muitas pesquisas experimentais, apesar de ser bem conhecida no mundo do comércio. Nós a chamamos de isca. Ela consiste em levar uma pessoa a tomar livremente a decisão de ter um determinado comportamento com o objetivo de auferir certas vantagens. Uma vez tomada a decisão, comunica-se à pessoa que, como as circunstâncias mudaram, já não se pode comportar daquela maneira e oferecemos a ela a oportunidade de (comportamento substituído) manifestar um comportamento diferente, mas que não oferece as mesmas vantagens. Foi assim que um de nós agiu, na primeira pesquisa destinada a provar a eficiência da técnica da isca (Joule, Goulloux e Weber, 1989). As pessoas que serviram de cobaias eram estudante que foram convidados a participar de uma pesquisa apaixonante e, além de tudo, bem paga. Não é todo dia que se pode colaborar com a ciência assistindo a filmes feitos para provocar em nós emoções tão sutis quanto agradáveis. Portanto, a maior parte dos estudantes aceitou. Essa era a isca. Quando chegaram ao laboratório, ficavam na verdade sabendo que a pesquisa tinha sido cancelada na última hora, e que eles não tinham outra coisa a fazer senão voltar para casa. Não é difícil imaginar sua decepção: infelizmente, não poderiam fazer o que tinham vindo fazer, e com as melhores expectativa. No corredor, assim que saíram do laboratório, outro experimentador lhes propôs uma nova pesquisa, nitidamente menos interessante (testes com papel e lápis) e não remunerada! Mas ainda assim eles foram duas vezes mais numerosos do que os estudantes do grupo de controle, aos quais tínhamos proposto diretamente a pesquisa menos interessante, aceitar o convite do segundo experimentador.

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"Como Manipular Pessoas: Para uso Exclusivo de Pessoas de Bem"
Autores: Jean-Leon Beauvois e Robert-Vicent Joule
Editora: Novo Conceito
Páginas: 342
Quanto: R$ 29,90 (preço promocional)
Onde comprar: pelo telefone 0800-140090 ou pelo site da Livraria da Folha

 
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