Em média, uma em cada cinco empresas fecha as portas antes de completar dois anos no mercado, segundo o Sebrae-SP. Mas, antes de desistir, vale buscar saídas para salvar as operações e evitar a falência.
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“É arriscado tentar reerguer um negócio que explora um modismo ou oferece algo que se tornou obsoleto. Porém, se o empreendimento tem uma trajetória mais sólida e potencial para continuar adiante, vale a pena tentar”, afirma Felipe Chiconato, consultor do Sebrae-SP.

O processo de recuperação exige perseverança, diz Chiconato. Os primeiros resultados raramente aparecem antes do quarto ou quinto mês.

Essa espera fez Luana Zeferino, 27, ter dúvidas sobre as chances de recuperação da Hidro Jet Bombas e Motores. Herdeira da empresa paulista fundada há 27 anos por seu pai, Airton, ela já estava perto de desistir após dois anos consecutivos de prejuízos.

“Meu pai tocou a empresa de forma muito intuitiva e tínhamos problemas graves de gestão”, diz Luana, que passou por diversos cursos e consultorias. Foram aulas de formação de preços, gestão financeira e marketing.

Depois de cinco meses de consultoria, a Hidro Jet segue em recuperação. Luana resolveu problemas antigos, como a sazonalidade —as construtoras, suas principais clientes, limitavam a demanda por bombas ao período das obras. 

“Fui atrás de novos nichos, como clientes residenciais, clubes e fábricas, onde a procura por produtos e manutenção é constante”, diz.

A Hidro Jet fez parcerias e passou a participar de feiras do setor, o que ajudou a colocar a marca em evidência.

Nenhum dos cinco funcionários foi demitido e a empresa voltou a vender 150 bombas por mês. Cerca de 70% do faturamento vem de serviços como instalação e manutenção. São realizados até 400 atendimentos mensais.

O mais importante, diz Chiconato, é estar aberto para adotar novas estratégias. 

DIAGNÓSTICO

Em agosto de 2016, quando comprou uma unidade da Igui Piscinas em Ribeirão Preto, interior de São Paulo, o administrador de empresas Fernando Okamoto, 40, fez um diagnóstico certeiro dos problemas que a loja enfrentava.

“Sou da cidade e conheço o potencial do mercado, Ribeirão é um lugar quente e de alto poder aquisitivo. O ponto também era ótimo, diante de uma rodovia de muita circulação. Faltava uma estratégia de marketing mais agressiva”, diz o empreendedor.

Okamoto investiu R$ 250 mil, incluindo o valor do ponto, pago ao antigo proprietário, e a taxa de franquia. Renovou a equipe, firmou parcerias com arquitetos da região e criou um programa de plantões fora da loja.

“Coloquei uma piscina compacta em cima de uma carreta e passei a montar uma tenda inflável de vendas em estacionamentos de lojas de material de construção e feiras do setor, sempre em pontos onde nossa presença não era significativa.”

Em fevereiro de 2017, seis meses depois, Okamoto passou de seis para 12 piscinas vendidas por mês. Os modelos disponíveis custam de R$ 10,9 mil a R$ 40 mil. 

Para as redes de franquias, encontrar empreendedores como Okamoto, interessados em comprar unidades com problemas, é um alívio.

“É preciso levantar se não há passivos que travem o negócio, mas pode ser uma boa oportunidade para todas as partes”, diz Altino Cristofoletti Junior, presidente da ABF (Associação Brasileira de Franchising).

Sócio da Acqio, que negocia máquinas de cartão de crédito, o administrador Carlos Rollo, 57, diz que nem todo franqueado tem vocação para o negócio. Desde 2014, quando a Acqio foi fundada, cerca de 50 das 650 unidades mudaram de mãos.

“Quando as vendas são feitas de porta em porta, não adianta ficar sentado no escritório. Se o franqueado faz isso, até preferimos que venda para alguém que tenha gás novo.” 

Foi o que aconteceu com a unidade de Tubarão (SC), adquirida por Denise Kuball, 50, em setembro de 2017. Ela desembolsou R$ 7.470, incluindo taxa de franquia e o equipamento para trabalhar.

Rodando cerca de 70 quilômetros por dia no próprio carro, Denise visita cerca de 40 estabelecimentos por dia. Com cinco meses de operação, fatura R$ 480 mil por mês. “No segundo semestre, vou contratar vendedores que trabalhem para mim.”

REPASSE

Os repasses de lojas não são vistos como problema no universo das franquias. De acordo com Altino Cristofoletti Junior, presidente da ABF (Associação Brasileira de Franchising), a venda de uma unidade para outra pessoa é prática comum em todo o mundo. No Brasil, há 145 mil comércios do tipo, distribuídos por 2.800 redes.

“Em 2017, 3% das unidades brasileiras foram repassadas. Nos Estados Unidos, onde a movimentação é mais intensa, chega a 5%”, diz Altino.

Depois de vender um negócio de família, o engenheiro Luiz Felipe Baccarin, 31, decidiu investir em uma franquia da rede de lavanderias 5àSec —mas ele não pensou em começar do zero.

“Quando procurei a sede da empresa, em São Paulo, pedi um repasse de loja porque não queria esperar pelo tempo de maturação de um negócio novo, que vai de seis meses a dois anos”, conta.

A 5àSec ofereceu a unidade de Maceió (AL), que passava por dificuldades graves. Mas, antes de assinar o contrato, ele analisou de forma minuciosa a situação do estabelecimento. 

O ambiente estava decadente, porque a antiga franqueada não havia feito as reformas de atualização para o novo padrão. 

“Os preços dos serviços estavam abaixo do mercado, mas vi que havia potencial” afirma Baccarin.

“Maceió tem 1 milhão de habitantes, sendo 60 mil potenciais clientes. A 5àSec recomenda uma loja para cada 15 mil pessoas, e aquela era a única da cidade”, conta.

O montante desembolsado pelo engenheiro, R$ 150 mil, com um terço desse valor para taxa de franquia, foi o mesmo que teria gasto se comprasse uma loja nova.

“Com a reforma do ponto e mudanças na gestão, em menos de um ano já tinha aumentado o ticket médio em 50%. Apesar da crise, que fez a produção cair 22%, consegui manter o faturamento.”

Hoje, Baccarin tem mais duas unidades 5àSec em Maceió. Juntas, elas custaram outros R$ 150 mil. 

“Assim, mantenho o custo fixo mais alto em um ponto só, mas capilarizo o atendimento”, explica.