XP quer acirrar competição pelos clientes dos bancos, diz fundador

Guilherme Benchimol, fundador da empresa, diz que quer fazer sua história no mercado

Guilherme Benchimol, da XP Investimentos
Guilherme Benchimol, fundador da XP Investimentos - Joel Silva/Folhapress
Ana Paula Ragazzi
São Paulo

Nos últimos 14 meses, a XP esteve em função da aprovação do negócio com o Itaú aos olhos dos Banco Central e do Cade e acabou segurando novos projetos. Mesmo assim, sem fazer esforço, praticamente dobrou de tamanho em termos de clientes —passou de 410 mil para 700 mil— e em ativos sob custódia - saíram de R$ 85 bilhões para R$ 170 bilhões.

Agora que o negócio foi liberado, diz Guilherme Benchimol, fundador e presidente da XP, os projetos para crescimento orgânico sairão das gavetas. A meta é consolidar a liderança de mercado no setor de investimentos, com o selo de qualidade do Itaú.

O BC determinou que o Itaú não poderá comprar o controle da XP nos próximos oito anos. Inicialmente, a operação previa uma participação minoritária inicial do banco na empresa, mas equacionava ao longo do tempo a aquisição do controle. Agora, se o Itaú quiser ficar com o comando da XP terá que renegociar os termos.

Em conversa com a Folha, Benchimol comenta a relevância do negócio para o futuro da XP. Leia trechos.

 

O que mudou no negócio entre Itaú e XP após as restrições do Banco Central?

O BC não quer que o Itaú sequer tente comprar o controle da XP nos próximos oito anos. Depois desse prazo, se ele quiser vai ter de se entender com a XP e voltar a levar a operação para o BC avaliar. No primeiro formato do negócio, a venda do controle já estava estruturada. Não seria preciso uma nova negociação. Mas, do ponto de vista da XP, a mudança mais relevante foi a proibição de comprarmos corretoras ou distribuidoras de valores que se assemelhem ao nosso negócio nos próximos oito anos.

Essa vedação a aquisições atrapalha o negócio da XP?

Nossa prioridade sempre foi crescer organicamente. Mas são oito anos e nenhum empresário tem visibilidade para um prazo desses. A gente consegue pensar em três ou quatro anos. Mas eu entendo que a preocupação do BC é pertinente. Eles, como guardiões do sistema financeiro, querem garantir que a competição aconteça e que outros competidores surjam.

Por que a operação é importante para XP?

Quando recebemos a oferta, estávamos no meio do processo de abertura de capital. A ideia era mostrar ao mercado o aprimoramento da nossa governança, das nossas estruturas de comando. Mas, no final das contas, ou optávamos pela bolsa ou por ter como acionista minoritário o maior banco da América Latina, que tem uma credibilidade irrefutável e que nos ajudaria a mostrar o quanto somos sérios. A gente não tem dúvida de que continuaríamos a crescer sem o Itaú. Mas o Itaú vira um selo de qualidade. Se o Itaú investe na gente é porque ele acredita na nossa forma de encarar o cliente, na nossa austeridade, na nossa competência e na empresa. O mercado cobra resultados de curto prazo e queremos focar na qualidade de atendimento ao cliente. O Itaú é um acionista relevante e quer retorno, mas tem um perfil de longo prazo.

Por que a XP precisava dessa chancela do Itaú ?

Não é que precisava. A pergunta é: “Será que é melhor com ou sem [o Itaú] ? É isso. Se você é empresário, você vai olhar um tabuleiro de xadrez e ver como mexer as peças da melhor maneira possível. Então poderia jogar o xadrez de ir sozinho, ser independente; ou dessa forma. É um movimento por um lado defensivo, mas ele é inteligente. A gente abre mão de um pedaço da empresa e ganha mais seriedade ainda. Se por acaso alguém tinha alguma dúvida sobre o nosso modelo e a nossa forma de agir, vai ficar cada vez mais claro que estamos no caminho certo.

O controle foi um ponto importante nas discussões iniciais da operação?

Não tínhamos o desejo de vender o controle para o Itaú, tampouco o Itaú exigia isso. O Itaú nos procurou por acreditar nas pessoas e no modelo de negócio. Mas a questão é que, quando se faz um negócio em que seu sócio tem direito de preferência para mais aquisições, você acaba estruturando um caminho de saída porque você , como empresário,  por mais que não queira sair,  quer saber que você pode.

Houve alguma diferença nos processos de avaliações de Cade e BC?

Cada um fez seu papel. O Cade olha concorrência e o BC também tem essa vocação. O BC é o guardião do sistema financeiro e e tem visão mais assertiva do mercado do que nós. Ele olha a floresta inteira. Não tenho dúvida de que ele teve bastante parcimônia a e tomou as medidas que entendeu que eram adequadas.

Quais são os planos para o crescimento orgânico?

Os agentes autônomos são uma parte muito relevante do nosso negócio e vamos continuar aumentando essa base. Da nossa experiência, quem obtém mais sucesso nessa atividade são os gerentes de bancos, que vem trabalhar conosco já com uma carteira de clientes e uma base de atendimento comercial. Eu não conheço nenhum gerente bancário que seja feliz, que diga que está trabalhando com um propósito ou encantando clientes. O que eu vejo é o contrário. O único ponto positivo que esses gerentes enxergam é uma certa estabilidade de salário e benefícios. E o que a gente oferece hoje é a possibilidade de essas pessoas serem empreendedoras.

Lançamos uma campanha de mídia para mostrar essa oportunidade e que não é tão difícil assim, pois a concorrência não tem um serviço bom. Muitas dessas pessoas estão se juntando a nós. E, no primeiro ano, eles podem não conseguir manter o salário, mas a partir daí o que estamos vendo é que eles começam a ganhar mais e com um propósito mais claro de atender melhor o cliente. O nosso maior crescimento vai vir da atração desses profissionais. Nós ajudamos eles a montar as empresas e eu vejo como elas estão cada vez ficando maiores. Mais de 30 parceiros nossos estão com mais de R$ 1 bilhão em carteira, e crescendo. Tem empresa com mais de R$ 5 bilhões.

Qual a perspectiva de crescimento?

A gente cresceu muito sim, nos últimos anos. Mas quando a gente compara a quantidade de dinheiro dentro e fora dos bancos no Brasil e em outros países, é chocante. A gente pode praticamente dobrar por muitos e muitos anos que não vamos chegar nem perto. Hoje, no Brasil , há R$ 5,5 trilhões de liquidez no sistema e só 5% desse total está fora dos bancos. Nos Estados Unidos, 90% da liquidez está fora dos bancos. A nossa missão é mostrar que investir fora dos bancos, na plataforma aberta, é muito melhor para o cliente. Porque você não tem taxa escondida, você vai encontrar uma assessoria totalmente focada. Nós crescemos muito, mas a minha sensação é que é só o começo.

O que muda para o cliente XP?

Nada muda. Só melhora. A gente vai investir mais, vai ter um aporte de quase R$ 700 milhões (R$ 600 milhões, corrigidos pelo CDI dos últimos 15 meses). Do ponto de atendimento, tudo fica igual, a integração das empresas é zero. O Banco Itaú é nosso concorrente. Nós competimos com a equipe comercial do Itaú. Eu só estou alinhado com a XP, não tenho nenhuma ação do Itaú. Por que não competiria com eles? Queremos crescer e mostrar a nossa vocação. Para isso, não tenho como não avançar contra os bancos, inclusive o Itaú e vice-versa.

Quais são seus concorrentes? Bancos e outras plataformas?

Não seria inteligente que outras corretoras que também partiram para modelos de plataforrmas abertas como nós competissem entre si. É muito mais barato e mais fácil ir buscar os clientes dos bancos, porque é lá que está o market share. Esse cliente está sendo mal atendido nos bancos, ele paga taxas altas e não tem produtos adequados. A concorrência entre as corretoras vai ficar grande talvez daqui a dez anos, quando a gente chegar no cenário americano, em que 90% da poupança estiver fora dos bancos. Aí sim a competição entre elas vai ficar muito grande.

Essa próxima fase é o período mais desafiador para a XP?

Sempre o presente é mais difícil. Sempre pensei assim e espero continuar achando isso, pois senão não estaremos evoluindo. Quando a gente começou, éramos agentes autônomos querendo brigar com as corretoras de Porto Alegre. Depois, queríamos concorrer com as do Sul. Então, compramos uma corretora e passamos a brigar  com as outras de São Paulo. Agora, estamos desafiando os bancos. Cada momento teve seu desafio, queremos continuar nessa história. Ninguém está cansado aqui.

Esse negócio hoje é mais relevante para a XP ou para o Itaú?

Sei lá (risos). Para nós a XP é nosso único negócio, né? O Itaú é muito maior. A gente se espelha na história deles e gostaria de trilhar uma história parecida, guardadas as devidas proporções. A história dos Setúbal, dos Moreira Salles, do Cândido Bracher é admirável. São pessoas que deveriam ser muito mais valorizadas e lembradas do que o que eu entendo que são. Eles sobreviveram durante todos esses anos a uma série de eventos, uma série de planos econômicos.

Mas eu espero que daqui a dez anos eu possa dizer outra coisa. A gente ia abrir capital e, com frequência,  eu participo de eventos  e as pessoas me dizem. “Poxa, Guilherme,  queria comprar ações da XP.” Agora eu vou poder dizer “É só comprar ações do Itaú, que você compra metade da XP”. Obviamente, hoje, o valor de mercado do Itaú é muito maior que o da XP. Mas se daqui a dez anos a gente crescer ainda mais de importância no negócio, talvez quem estiver comprando ação do Itaú estará fazendo isso  por enxergar uma participação significativa da XP no negócio.

Comentários

Os comentários não representam a opinião do jornal; a responsabilidade é do autor da mensagem.