Oferecer promoções como combos de produtos e serviços, além de itens sazonais ou premium, é uma tática mais eficiente do que baixar os preços no final do ano, tempo de 13º salário no bolso.

A meta é aproveitar o período de aquecimento nas vendas sem deixar a lucratividade cair, afirma Ricardo Ramos, especialista em precificação.

O Natal é considerado por 63% dos pequenos empresários a melhor época do ano para aumentar o faturamento, segundo levantamento do Serasa Empreendedor. Foram consultadas 385 empresas em julho deste ano.

Vale usar produtos natalinos ou mais sofisticados como chamariz, mas incluir nos kits itens parados no estoque, afirma Fabrício Guilherme, consultor do Sebrae.

Quem compra vários kits pode receber descontos, e a empresa equaliza a diferença cobrando mais nas mercadorias unitárias, segundo Marcelo Roque, consultor especializado em formação de preços.

“O instinto de compra das pessoas é diferente em épocas festivas. Como são presentes, o cliente leva menos em conta o preço e dá para cobrar R$ 12,90 em vez de R$ 10, por exemplo”, diz.

A Piticas, que vende roupas e objetos licenciados de marcas como Marvel Comics e “Harry Potter”, monta caixas com camiseta, caneca e outros presentes, com três faixas de preço.

“No Natal, o tíquete médio no final do ano vai de R$ 129 para R$ 184 e, combinando os produtos, damos vazão ao estoque mais rápido”, afirma o empresário Felipe Rossetti, 32, dono da empresa, que espera um aumento de 30% nas vendas neste Natal ante 2017.

Já o mês de janeiro, tradicionalmente fraco nas vendas, e a Black Friday, no final de novembro, são ideais para promoções onde o principal atrativo é o preço, explica Guilherme, do Sebrae.

Identificar também outros meses de movimento baixo pode ajudar: na Piticas, a lacuna acontece entre o Dia dos Pais, em agosto, e o das Crianças, em outubro.

É a hora de selecionar produtos saindo de linha ou com baixas vendas e calcular uma margem de lucro menor. O novo valor deve considerar não só o preço no fornecedor, mas custos na estrutura da loja ou do site, comissões, sistemas de pagamento, impostos e encargos.

Quando a empresa precisa de caixa, um pequeno prejuízo pode valer a pena.

“Se há R$ 100 mil em estoque parado, é melhor fazer uma promoção que gere R$ 80 mil de caixa em vez de ir ao banco pedir crédito para capital de giro”, explica Ramos.

Se as contas estão em dia, a ideia é gerar capital extra para investir em novos produtos ou em marketing.

Os sócios do ecommerce Code Brincos Masculinos, aberto há três anos, usam o lucro de novembro e dezembro para ações em meses fracos como fevereiro, mas cometeram erros nas primeiras promoções.

“Não sabíamos como dar os descontos e abatemos o preço de todos os itens. Foi um desastre, não conseguimos nem mapear se houve lucro ou prejuízo”, conta o publicitário Alex Correia, 30, sócio da empresa.

Os sócios contrataram uma consultoria de preços, passaram a planejar ações com pelo menos três meses de antecedência e criaram kits de pulseiras paradas no estoque, com 20% de desconto. 

A promoção começou 15 dias antes da Black Friday para evitar a concorrência. O resultado foi uma alta de 110% nas vendas, na comparação com os meses anteriores.

“Vimos que muita gente comprava as pulseiras e levava outros produtos. Investimos em softwares que mostram itens parecidos e ajudam a aumentar o tíquete médio”, explica o publicitário Cássio Borges, 30, sócio da empresa.