Erros mais comuns em negociações nascem da pressa e da ansiedade

Sem avaliar os riscos, empresários se arrependem de acordos desvantajosos

Fernanda Bellotto, arquiteta e sócia da Get That Look
Fernanda Bellotto, arquiteta e sócia da Get That Look - Jardiel Carvalho/Folhapress
Anna Martins
São Paulo

Oferecer tudo que o cliente pede sem avaliar o custo, pedir abate nos preços sem contrapartida para o fornecedor e topar qualquer coisa por um desconto são as derrapadas mais comuns dos empresários na hora de negociar.

Os problemas acontecem, na maioria dos casos, por ansiedade e pressa para fechar logo o acordo, afirma o professor David Kallás, coordenador do Centro de Estudos em Negócios do Insper.

“O empreendedor pode parar, pensar, ouvir em silêncio e não responder tudo de cara. Quem aparenta impaciência ou insegurança dá ao interlocutor menos incentivos para ceder e chegar a um consenso.”

O empresário astuto, segundo Kallás, pensa em alternativas vantajosas para todas as partes, o que evita conflitos e guerras de preços e sedimenta uma relação de longo prazo.

No relacionamento com o fornecedor, por exemplo, o empresário deve fugir da tentação dos descontos obtidos por pagamento à vista e antes da entrega, aponta Jaci Leite, professor da FGV.

“A menos que seja um fornecedor antigo e confiável da empresa, insista no pagamento com um sinal e parcelas a serem pagas pelo número de meses que durar o serviço.”

Esse foi um erro cometido pela administradora Camila Lantenzack, 37, do Grupo Nasci. Quando abriu sua empresa, foi convencida a pagar materiais de publicidade à vista, antes de recebê-los, para ganhar um desconto extra.

“Aprovamos todas as artes e pediram o valor total no ato para diminuir o preço. Pensei na possibilidade de eles não cumprirem o acordo, mas arrisquei. Eles não entregaram parte do produto e foi uma dor de cabeça para resolver o problema”, diz. 

Camila acabou de mãos vazias em um evento de divulgação da companhia, que terceiriza profissionais de limpeza e segurança. Hoje, ela tem três funcionários responsáveis por buscar novos fornecedores e negociar com calma antes de fechar contratos.

 

Aprender com a experiência e construir relações de longo prazo pode trazer bons frutos. Como conheceu fornecedores de confiança por meio de seu escritório, a arquiteta Fernanda Belotto, 40, consegue boas condições de pagamento para fazer as obras que oferece por meio de seu aplicativo Get That Look Express.

O negócio, que ela toca paralelamente ao seu escritório desde 2017, é voltado para reformas de pequeno porte. O cliente envia uma descrição detalhada do que deseja e os arquitetos bolam um projeto online, com todos os custos de material e mão de obra já listados. Belotto cobra entre 15% e 20% do total da reforma pelo serviço.

O cliente paga com cartão, e  a arquiteta contrata uma startup do setor financeiro para antecipar o recebimento, em troca de uma taxa. Com o dinheiro em mãos, consegue negociar bons descontos com marceneiros e outros prestadores de serviço, que ajudam a compor seu lucro.

Experientes ou não, empresários também erram ao oferecer customizações demais ao negociar com possíveis clientes. Foi o que fez o engenheiro Leonardo Boz, 29, da plataforma de administração de condomínios LAR.app.

“Oferecíamos serviços muito específicos para agradar e acabávamos perdendo o foco. Às vezes é melhor dizer não, saber que você não será bom em tudo, mas fornecer um produto muito bem ajustado naquilo que se propõe”, afirma ele.

Os condomínios que contratam a plataforma de Boz têm acesso a gestão financeira e tributária, administração de folha de pagamento, cotações de fornecedores e outras facilidades. O engenheiro investiu R$ 80 mil para abrir a startup no ano passado.

Para Rafael Ribeiro, diretor-executivo da Abstartups (Associação Brasileira de Startups), ceder demais às demandas de poucos clientes pode prejudicar o potencial de crescimento da empresa.

“Se a ideia é ganhar escala rápido, o produto ou serviço precisa ser fácil de replicar para atender o maior número de usuários. Do contrário, o empresário pode extrapolar a capacidade de atendimento da empresa e não dar conta.”

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