Habilidade de negociação depende mais de prática que de personalidade

Empresário deve entender situação para saber se aplica estilo agressivo ou mais conciliador

Mulher sentada em frente a três telas de computador que mostram artigos esportivos
Izabel Goulart, dona da loja online de artigos de corrida Keep Running - Danilo Verpa/Folhapress
Luísa Pessoa
São Paulo

Embora negociar faça parte do dia a dia do empresário, seja para lidar com clientes, funcionários, fornecedores e concorrentes, esse processo pode ser desafiador, principalmente para quem é novato na área.

No entanto, de acordo com especialistas, essa habilidade pode ser desenvolvida independentemente da personalidade de cada um. Isso porque ser um bom negociador é, antes de tudo, resultado do treino e da prática de técnicas.

“Você não precisa mudar o seu jeito de ser. Ser tímido, por exemplo, é só uma característica de personalidade, não uma condenação”, diz Renato Avanzi, professor de negociação da ESPM.

Marcelo Nakagawa, professor de empreendedorismo no Insper, concorda. Segundo ele, todo indivíduo possui inteligências cognitivas próprias. A interpessoal —ou seja, a facilidade para lidar com outras pessoas— é só uma delas. E ela pode ser treinada.

 

A técnica mais famosa de negociação é conhecida como “método de Harvard” —ou “modelo racional de negociação”— e foi criada no fim da década de 1970 pelo professor de direito da universidade americana Roger Fisher (1922-2012) e pelo consultor de negociação e mediação William Ury, 65. 

Ela serviu como ponto de partida para muitos dos cursos de negociação no Brasil. Nela, é desconstruída a ideia de que um bom negociador é agressivo e barganha suas posições. Em vez disso, a pessoa deve aprender a se colocar no lugar do outro e pensar em como garantir ganhos mútuos.

“Negociações de longo prazo, que geralmente são as que mais importam, não podem ser feitas na base da pancada e da agressividade. Talvez naquele momento você esteja em uma situação privilegiada, mas isso pode se inverter no futuro”, diz Avanzi, da ESPM.

Não que a agressividade não tenha seu lugar à mesa, desde que seja pensada estrategicamente. Afinal, segundo os especialistas, diferentes situações pedem diferentes estilos. Uma pessoa treinada conseguirá navegar entre eles, apesar de sua inclinação para um ou outro perfil.

“Quando uma empresa está em uma crise financeira aguda, não é hora de ficar debatendo, é hora de dizer o que tem que ser feito, ter um perfil mais autoritário”, diz Gilberto Sarfati, professor de empreendedorismo da FGV EAESP.

Ele reforça, contudo, que a técnica deve ser restrita a momentos de emergência. “Uma empresa que quer engajamento dos funcionários não soluciona isso impondo qual deve ser o caminho.”

Para Diego Gomes, criador da startup de marketing Rock Content, se sair bem numa situação dessas não significa “virar o ‘Lobo de Wall Street’” e obter benefícios à custa do prejuízo da outra parte.

Em toda negociação, diz Gomes, também está em jogo a reputação do empresário, e a falta de empatia na hora do debate pode ter um efeito danoso à marca a longo prazo.

Tatiana Pimenta, criadora da plataforma Vittude, que conecta pessoas que querem fazer terapia a psicólogos, sabe bem o que é isso. 

Ao receber uma proposta ruim em uma rodada de investimentos e argumentar buscando soluções, ouviu que sua empresa, por ser muito pequena, não estava em condições de recusar capital. Por isso, os termos apresentados não seriam discutidos.

“Conversei com o meu sócio e foi uma decisão difícil, pois precisávamos do dinheiro. Mas foi uma resposta tão agressiva e inflexível, que pensamos: como será conviver com esse investidor no dia a dia? Se nesse momento está assim, como será depois?” 

Eles decidiram recusar e, mais tarde, conseguiram outros investidores, com quem buscam manter um relacionamento transparente e de diálogo, diz Pimenta.

Para Izabel Goulart, dona da loja online de artigos de corrida Keep Running, um bom negociante deve aprender a ouvir quem está do outro lado da mesa. “As pessoas querem falar. E, se você estiver disposto a ouvir, já começará a entender em quais pontos o outro está disposto a negociar”, afirma.

Ser uma pessoa agressiva nessas horas, diz, não é bater na mesa ou levantar a voz, mas ter clareza de até onde pode ir, sendo objetivo e firme em relação aos seus limites. 

“Algumas vezes, fornecedores nos prometem um desconto e, quando chega a nota, não está lá. Daí eles dizem que na próxima encomenda darão o desconto ou o bônus prometido. É quando você tem que falar: ‘Não, não quero na próxima nota. Quero agora, como combinamos’.”

Fernanda Zanoti, chefe de operações da SMarkets, empresa de soluções na área de compras, concorda. “A agressividade está presente na negociação, mas na busca por resultados que estejam embasados em dados. É possível fazer isso com respeito, sem tapa na mesa ou baixo calão.”

O fundamental é ter empatia e disposição para aprender, diz Zanoti. “A pessoa não precisa ser extrovertida, mas, se ela entende a necessidade dos outros e se faz entender, vira uma boa negociadora.”

Método Harvard de negociação

Separe as pessoas do problema 
Não deixe os egos atrapalharem e invista na manutenção de um bom relacionamento. Tente entender o ponto de vista do outro e reconheça sua legitimidade. Quando falar, também fale de forma a ser entendido

Concentre-se no interesse 
Procure entender o que levou o outro a defender aquela posição ou a fazer determinada demanda. Às vezes, os interesses subjacentes —seu e da outra parte— podem ser respondidos de outra forma que não pelas posições e propostas já apresentadas

Pense em ganhos mútuos 
Busque soluções não apenas para o seu problema mas também para os da outra parte, identificando os interesses em comum 

Use critérios objetivos
Tente encontrar uma base que seja independente da vontade das partes envolvidas, como critérios de eficiência, científicos ou comuns no mercado

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