Pequenas empresas usam parcerias para crescer juntas sem gastar muito

Empreendedores com propostas complementares se unem para conquistar novos clientes

Sergio Aronis atrás de um vidro com linhas horizontais até a altura do peito
Sergio Aronis, fundador da Dentalis, na sede da empresa em São Paulo - Karime Xavier/Folhapress
Carolina Muniz
São Paulo

Unidas, as pequenas e médias empresas podem ir mais longe. Firmar parcerias é um jeito de conquistar novos clientes, sem precisar de um investimento pesado.

“É uma alternativa interessante, porque o empreendedor, muitas vezes, não tem que tirar um dinheiro de imediato do caixa, mas consegue se movimentar aliando-se a outros negócios”, diz Adriano Campos, consultor do Sebrae-SP.

Depois de ser orientada pela entidade, a cabeleireira Karolyn Alves, 22, foi atrás de parcerias para alavancar seu salão, em Itaquera (zona leste de São Paulo). Antes, o DK Atelier de Beleza, aberto há dois anos, só atraía clientes quando oferecia descontos.

Com a ajuda da sócia, a também cabeleireira Daniele de Oliveira, 35, ela procurou profissionais da região que tivessem público em comum —negócios relacionados a estética, massoterapia, maquiagem, nutrição e bijuterias.

Desde junho do ano passado, o estabelecimento promove todo mês um evento em que cada empresa parceira oferece um serviço gratuito e chama a sua clientela para participar.

Alguns negócios saíram do projeto, porque exigiram um retorno financeiro imediato ou não se empenharam para prestar um atendimento de qualidade, conta Karolyn.

Para que a aliança dê certo, o empreendedor deve entender o que a outra empresa pode agregar ao seu negócio e o que ele pode oferecer em troca. Além disso, é importante que verifique se a qualidade do serviço, a proposta e os valores do potencial parceiro são compatíveis com os seus.

Se não forem tomadas as devidas precauções, as desvantagens dessa união podem ser enormes, afirma o consultor do Sebrae. “A principal delas é se aproximar de alguém que não tem a mesma pegada e depreciar a marca.”

Outro cuidado importante, diz Adriano, é não ficar totalmente dependente do outro negócio. “Se só assim é possível prospectar pessoas, tem algo errado. Não dá para controlar se o parceiro vai fechar as portas, por exemplo.”

Hoje, o salão de Karolyn trabalha em colaboração com nove empresas do bairro, e uma indica o trabalho da outra —o que tem ajudado a aumentar o número de clientes. “Se a gente não é concorrente, pode se fortalecer e crescer juntas”, afirma a cabeleireira.

Com esse mesmo propósito, mas por meio de um modelo diferente, a Dentalis, desenvolvedora de softwares de gestão para consultórios odontológicos, começou a trabalhar com startups. Uma delas é o FitBank, plataforma de tesouraria online, que recebe e executa pagamentos. 

Há cerca de um ano, o diretor-executivo da fintech, Otavio Farah, 43, bateu à porta da Dentalis para propor que trabalhassem juntos. Sergio Aronis, 57, fundador da companhia, viu ali uma oportunidade para fornecer um produto mais completo aos seus 17 mil clientes, sem ter de investir tempo e dinheiro para desenvolver uma nova ferramenta.

O software criado pela Dentalis possibilita à clínica odontológica fazer a gestão financeira do negócio. Permite visualizar, por exemplo, todos os valores que precisam ser pagos. Ao efetuar o pagamento no banco é preciso dar baixa em cada uma das contas manualmente.

Com a plataforma do FitBank integrada ao software, os clientes da Dentalis que optam por esse serviço podem fazer todas as transações dentro do próprio sistema. E, assim, as contas são baixadas automaticamente —o que, segundo Farah, diminui os índices de erros e fraudes. 

“A parceria traz mais agilidade com menos emprego de capital. É a forma de a gente conseguir dar um passo à frente da concorrência mais rápido”, afirma Sergio.

Para o FitBank, a vantagem é ter acesso à clientela da Dentalis, que recebe uma porcentagem das operações realizadas dentro do seu software.

Mas, segundo Sergio, isso não é o mais importante para a empresa no momento. “É um investimento de médio prazo. Acredito que, no futuro, isso será decisivo na hora de um cliente decidir usar o nosso produto.”

O FitBank atende cem clientes próprios (que representam metade da receita, em razão do grande volume de operações) e cerca de 12 mil que vêm de dez parcerias com outros negócios —mais duas estão em fase de implementação.

Para Otavio, o avanço da tecnologia de integração de sistemas e a mudança de mentalidade dos empreendedores facilitam que mais alianças sejam feitas hoje. “É muito mais efetivo colaborar”, diz.

Sobretudo quando a parceria é frequente, é preciso elaborar um contrato, para indicar o papel e as responsabilidades de cada parte envolvida, afirma Alessandra Andrade, coordenadora do departamento de empreendedorismo da Faap (Fundação Armando Álvares Penteado).

Para que seja sustentável no médio prazo, também é importante que a colaboração esteja inserida dentro de um modelo de negócio, em que fique claro como será feita a remuneração entre os parceiros.

“Ter uma comunicação clara e as expectativas alinhadas é fundamental para o sucesso.”

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