Relação de confiança deve ser a base das novas negociações, diz professor

Imposição de interesses, seja pela agressividade ou pelo bom papo, prejudica discussões

O especialista em comércio Yann Duzert
O especialista em comércio Yann Duzert - Divulgação
Carolina Muniz
São Paulo

A capacidade de negociar é responsável pela maior parte do sucesso de uma empresa, segundo Yann Duzert, professor da FGV (Fundação Getulio Vargas) e autor de 17 livros sobre o tema.

Para ser um bom negociador hoje, não basta ter boa lábia ou força para impor seus interesses ao outro. Em entrevista à Folha, o especialista defende o que chama de “newgociação”, uma nova forma de transação baseada em uma relação de confiança e aprendizado mútuos.

 

Qual é a importância de saber negociar? De acordo com o Carnegie Institute of Technology, 80% do sucesso de uma empresa vem da sua habilidade em negociar de forma serena e racional, buscando o longo prazo e a capacidade de se conectar com o outro. Apenas 20% tem a ver de fato com o que as universidades ensinam: arquitetura para o arquiteto, direito para o advogado. Para qualquer negócio, as habilidades socioemocionais, de etiqueta, de gerar confiança são essenciais.

O senhor propõe uma nova forma de negociar, a “newgociação”. Qual é a maneira antiga e por que ela não basta no contexto atual? Uma tradição de negociação começou com a arte da persuasão, com a arte da guerra. Depois, nos anos 1980, vieram os métodos de Harvard, que ensinam os meios de fazer prevalecer os seus interesses. Mas o jogo de poder, de charme ou de manipulação não basta mais para decidir bem com o outro. Se ele for forçado com a faca na garganta, acaba tomando uma decisão fraca, que não é duradoura nem racional. Cada vez mais entramos no mundo da negociação baseada na cognição, no conhecimento, na gestão de risco e na decisão de boa fé.

O que é a “newgociação”? É uma técnica que vem com um processo de quatro etapas ordenadas. A primeira é a preparação, que permite fazer um diagnóstico de como agir. A segunda é a criação de valor, na qual se encontra com o outro lado e se estabelecem as razões da negociação e os interesses de cada um. É um momento cooperativo, em que se constrói a confiança. A terceira é a divisão de valor, um momento mais competitivo, em que se fala de preço e das concessões. E a quarta é a implementação, que é uma coesão de tudo o que foi decidido. Além disso, é preciso analisar dez elementos: o contexto, os interesses, as opções que atendem às partes, o poder de cada uma delas, a cognição (a percepção que elas têm), o relacionamento, as concessões, a conformidade jurídica, os padrões que cada lado adota e o tempo.

Por que muitas negociações fracassam? Porque as pessoas não estão preparadas. Há a falta de alinhamento entre os departamentos da empresa. Prometem-se coisas que, depois, a produção não consegue entregar. Existem problemas de sincronização e de timing. Por exemplo, um cliente quer uma coisa para ontem, e a empresa pretende entregar daqui a um mês. Falta escutar o que é qualidade para o cliente. Às vezes, ele busca um produto básico e barato, e a empresa espera um produto sofisticado. Também é motivo de fracasso não ter técnica. Não se pode falar do preço antes de mostrar valor, por exemplo.

Por que é tão ruim já falar do preço logo de cara? O outro não sabe o valor que está por trás e o acha injusto. Então, a arte é não ancorar o preço cedo demais, saber escutar, construir o valor e entender o que é interessante para um lado e para o outro. 

Como entender o funcionamento do cérebro pode ajudar a negociar melhor?  A pessoa precisa ter paciência de antecipar qual vai ser um bom momento para negociar. Já está comprovado que pedir um aumento de salário em dia de chuva reduz a sua probabilidade de ter um aumento em 20%. Se a pessoa está com fome, vai estar mais impaciente, menos disposta a ouvir ideias. Se está estressada, com o cortisol alto, não vai acreditar em nada. Então, será preciso dar muitas credenciais para que ela confie em você. Reconhecer as emoções e a identidade do outro ajuda a negociar. O cérebro límbico —responsável pelas emoções, pela estética e pelas sensações— contamina o córtex pré-frontal, a parte que pensa e decide, por exemplo, que “esse cara é legal, eu confio nele”. Também é preciso saber entender as próprias emoções. Toda emoção é útil, mesmo o medo e a raiva, mas não pode haver exageros.

Quais as principais características de um bom negociador? O jeito de ser múltiplo e ter a diversidade dentro de si. Ser rápido com uma pessoa rápida e lento com uma pessoa lenta. Usar uma roupa que não crie humilhação no outro, mas afinidade. É ter elegância moral, respeito e ética, porque, sem isso, você não tem reputação. Se você blefar ou intimidar, ninguém vai querer voltar a fazer negócio com você. Um bom negociador pensa no longo prazo, em aprender com o outro. 

Na hora de negociar, fazer concessões é um problema? Em geral, o empresário enxerga a negociação como um jogo em que só existe 1x0 ou 0x1. Se ele mapear os interesses múltiplos, vai ter muitas opções. Na queda de braço, ele faz uma doação —um pagamento em 90 dias, por exemplo. E, em reciprocidade, o outro vai dar um pouco de satisfação, como uma ajuda com o marketing. Assim, chega-se a um acordo de 10x10, muito melhor que quando ninguém cede e ninguém ganha, ou quando um ganha muito e o outro, nada, e, com isso, não volta a negociar. 

Yann Duzert, 47

Franco-brasileiro, é professor de negociação e resolução de conflitos da FGV (Fundação Getulio Vargas). É autor de 17 livros sobre o tema, como “Negociação e Administração de Conflitos” e “Newgociação: A Neurociência da Negociação”

Comentários

Os comentários não representam a opinião do jornal; a responsabilidade é do autor da mensagem.