Pesquisa e negociação ajudam empreendedor a definir seu preços

Valor médio praticado pelo mercado serve como base para empresário barganhar

Tiago Amaral, dono da empresa de marketing Igni, em São Paulo
Tiago Amaral, dono da empresa de marketing Igni, em São Paulo - Karime Xavier / Folhapres
Tatiana Vaz
São Paulo

Definir preços é um dos maiores desafios dos empresários, especialmente para aqueles que trabalham com serviços ou são estreantes no mercado, segundo César Caselani, professor de finanças da Faculdade Getúlio Vargas (FGV).

“Não basta saber que tem um serviço muito útil, é preciso que os clientes percebam esse valor e estejam dispostos a pagar”, diz Caselani.

Para chegar a esse número, há dois aspectos essenciais, diz ele: pesquisa de mercado e negociação. O primeiro passo é descobrir o preço praticado por concorrentes. 

A partir disso chega-se a um número que irá balizar a margem de negociação —ou seja, qual o valor mínimo que pode ser trabalhado sem prejudicar a rentabilidade da empresa.

Adriano Migotto, 45, dono da consultoria para brasileiros que pleiteiam cidadania italiana Unito Cidadania, encontrou dificuldades na estreia no mercado. “No começo, por inexperiência, eu vendia meu serviço por preço de custo, ganhava muito pouco”, conta.

Depois de uma pesquisa minuciosa do mercado, adequou o valor. 

Para seu negócio, a solução encontrada foi deixar os preços fixos de lado. Por entender que cada pedido de cidadania tem uma complexidade, cada caso tem um valor. “Foi preciso eu entender a importância do que faço para precificar o que ofereço.”

Não basta, porém, achar que a quantia cobrada é justa: deve-se trabalhar a impressão que a clientela tem de seus serviços. 

“É preciso que o cliente concorde e entenda o porquê”, afirma Caselani,da FGV. 

Um dos donos da empresa de marketing digital Igni, Tiago Amaral, 40, enfrentou o desafio de mudar os preços a partir da percepção que os clientes tinham de seu negócio.

A empresa foi fundada em 2011, no México, e começou a operar no Brasil em 2015, como uma agência de publicidade que oferecia consultoria em dados.

No início, Amaral estipulava os valores a partir dos custos de cada serviço ofertado. “Era tudo muito personalizado, não dava para trabalhar com um pacote pronto porque cada cliente pedia uma coisa”, diz o empresário.

Até que ele percebeu, menos de um ano depois, que a empresa funcionava mais como uma consultoria de dados do que como uma agência de criação. 

Quando mudou o foco do negócio, trocou também o modelo de precificação. Optou por aquele usado pela maioria das consultorias, baseado em horas trabalhadas a cada projeto. 

“O mercado estava mais acostumado, era mais fácil de explicar aos clientes como funcionava”, lembra ele.

Hoje, a Igni passa por uma nova mudança na maneira de definir valores e começa a trabalhar com “mix de créditos”. Nesse modelo, os clientes pagam por um pacote de horas de serviço a preços combinados previamente.

Os serviços são adaptados a partir da necessidade de cada pessoa e de quanto ela está disposta a pagar pelos projetos, diz Amaral.

“Muitas vezes os clientes querem muita coisa, mas os valores dos serviços extrapolam o quanto eles podem investir. Então, adaptamos as entregas ao que eles podem pagar, no tempo que precisam”, afirma o empresário.

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