Setor de franquias começa a integrar comércio físico e virtual

Atualmente mais de 60% das redes vendem online

Valdir Ribeiro Jr.
São Paulo

Lojas virtuais já não são novidade há mais de duas décadas, mas, no setor das franquias, só agora elas começam a se popularizar.

Essa demora se deve ao fato de que o modelo era visto por parte do setor como uma ameaça às unidades físicas, diz Fabiana Estrela,diretora de capacitação da ABF (Associação Brasileira de Franchising). Graças a novos modelos de negócio, no entanto, essa resistência está diminuindo.

Segundo uma pesquisa da ABF divulgada em maio, 61,1% das redes vendem online. No ano passado, esse número era de 42,3%. Para Fabiana, isso pode ser explicado em parte porque, nos últimos anos, o mercado deixou claro que loja física não deixa de existir com o sucesso do ecommerce.

"E o fato de uma franquia ter vários pontos espalhados passou a ser entendido como vantagem, pois há mais possibilidade de o consumidor conhecer a marca", diz ela. 

As vendas pela internet hoje também permitem que as unidades físicas sejam utilizadas como pontos de retirada de produtos --é o que se chama de "omnicanalidade", quando todos os canais de venda funcionam como um.

Franquias entenderam que, se não se adaptarem a essa demanda de clientes, perderão espaço. A criação de diferentes modelos de vendas ajuda cada empresa a encontrar a melhor forma de se adaptar.

Ricardo Cruz, em unidade da Nação Verde
Ricardo Cruz, em unidade da Nação Verde - Karime Xavier/Folhapress

Há, por exemplo, modelos de site único, que trabalham com a integração do estoque de todos os franqueados. Há franquias que pedem o CEP do cliente e só exibem para ele o estoque da loja mais próxima. Outras permitem que cada franqueado tenha sua própria loja virtual e modelos em que o franqueado trabalha com aplicativos de delivery

Um exemplo de franquia que passou por esse processo é a Bibi Calçados, marca de sapatos infantis. A rede tem 113 franquias e, desde 2013, vende pela internet.

Andrea Kohlrausch, presidente da empresa, diz que quando viraram franquia, em 2008, ecommerce não era uma preocupação. "Era algo pouco difundido e exigia altos investimentos. Com o tempo, isso mudou e vimos que não dava para ficar de fora porque virou uma demanda dos clientes."

Para promover a interação entre franqueadora e unidades, a Bibi adotou dois modelos. Em um deles, o "clique e retire", os clientes podem fazer a compra na loja virtual e retirar o produto na unidade mais próxima. 

A rede também trabalha o modelo "prateleira infinita", que une o estoque de todos os franqueados. Nesse formato, caso o consumidor vá a uma loja e queira comprar um sapato que está em falta, os funcionários fazem a venda pelo ecommerce. Em seguida, o cliente escolhe se retira o produto na unidade ou se prefere receber em casa.

"A opção de retirar o produto na loja faz com que muitos clientes conheçam a franquia pela primeira vez", diz Andrea. "O dinheiro das vendas nesse modelo fica com o franqueado e 70% desses pedidos se convertem, pelo menos, na venda de mais um produto."

Segundo ela, as vendas online representam 4% do faturamento da Bibi Calçados, mas a projeção é que o número chegue a 10% até o fim do ano.

Ao migrar para a internet, é preciso atualizar a circular da rede, documento que apresenta ao franqueado todas as condições do negócio.

"Muitas redes foram criadas quando nem se pensava em ecommerce", diz Ana Vecchi, consultora de negócios especialista em franquias. "O ideal é elaborar o plano de atuação na internet em conjunto", diz.

Ela recomenda que novas franquias já tragam essas questões definidas na circular de oferta. Foi o que fez a Nação Verde, especializada na venda de produtos orgânicos que definiu a forma de venda online na sua formatação, em 2012.

"Tivemos resistência de boa parte dos primeiros franqueados. Hoje, a realidade é o contrário: a maioria que nos procura agora tem interesse no ecommerce", diz Ricardo Cruz, fundador da rede.

O modelo usado pela Nação Verde é de um site único, que direciona os pedidos para as lojas mais próximas dos clientes. O franqueado separa a mercadoria e faz a postagem do produto. "O lucro é todo do franqueado, nós apenas recebemos o pedido, descontamos as taxas administrativas e depositamos o dinheiro para ele", afirma.

Ricardo ressalta que os franqueados devem ter cuidado com a logística de envio, pela qual são responsáveis. "É preciso orientar todos muito bem para que o empacotamento mantenha um padrão e não haja problemas com o prazo de entrega", diz.

Segundo Ricardo, hoje 11% do faturamento da Nação Verde vem de vendas online. "A meta é que esse número chegue a 20% em dois anos."

Erramos: o texto foi alterado

A primeira versão deste texto afirmava incorretamente que o fundador da franquia Nação Verde se chamava Renato Cruz. O nome correto é Ricardo Cruz.

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