Pequenos negócios que erram na primeira tentativa de internacionalização dificilmente voltam a ter condições financeiras para repetir o processo em pouco tempo. Por isso, é essencial tomar mais cuidados do que ao montar um plano de negócios comum. 

Até descobrir qual é o investimento necessário para entrar em um mercado estrangeiro será preciso estudar não só os custos de operação, mas todas as particularidades jurídicas e tributárias que o outro país possui.

“Os mercados de Estados Unidos e Europa, por exemplo, exigem investimento mais alto, porque todos pensam em expandir para lá. Às vezes, será que não vale estudar outros mercados?”, diz Thiago Farias, consultor do Sebrae-SP.

Os cálculos do investimento devem levar em consideração o capital de giro necessário para manter o negócio ativo durante o período de maturação, até que seja possível atingir o ponto de equilíbrio, quando despesas e receitas somadas se anulam e o negócio está se pagando. 

Parte do plano financeiro deve prever uma margem que permita à empresa ter espaço para correção de rota em caso de imprevistos.

“O empreendedor está entrando em um país diferente, que tem cultura, burocracia, legislação e costumes próprios. Não tem como não errar em algum ponto”, diz José Vinicius Bicalho, sócio da Bicalho Consultoria Legal, com experiência em negócios internacionais.

Segundo Bicalho, não existe uma fórmula pronta para calcular essa sobra: varia dependendo do setor da empresa, do tipo de produto oferecido e do país escolhido. “O que nós sugerimos, normalmente, é um acréscimo de 30% a 40% do valor calculado como orçamento para a implantação do negócio no exterior”, diz.

Foi o que fez a Funeral Air International. A empresa presta há 12 anos serviços funerários de transporte de corpos, com quatro unidades no território brasileiro e uma nos Estados Unidos, inaugurada neste ano.

Os planos para investir em uma unidade fora do Brasil começaram em 2016, quando a empresa participou de uma feira nos Estados Unidos, conta o empresário Leandro Santos.

“Fiz uma pequena divulgação e comecei a atender um público brasileiro que queria sepultar seus parentes falecidos no Brasil”, diz.

Seus serviços foram ficando mais conhecidos e, com o aumento da demanda, decidiu abrir uma unidade lá. “Passei a separar parte do faturamento para isso, na ordem de 20% a 30%”, diz.

Para ingressar no mercado americano é preciso apresentar um planejamento com o valor da reserva financeira. Isso fez com que Santos tivesse, desde o início, um número na cabeça. 

Em sua opinião, ter essa economia ajudou o negócio a se proteger das variações cambiais, que podem resultar em um gasto extra.

O dólar foi uma das principais preocupações de Gustavo Aquino, dono da Sabor das Índias, empresa que fabrica e exporta molhos, patês e conservas, em seu processo para tornar um exportador, iniciado há seis anos. 

Para lidar com a flutuação do real em relação à moeda americana, Aquino começou a operar com uma margem de segurança de 10%. 

“Se o dólar equivale a R$ 4, por exemplo, faço meus cálculos de venda contando que ele pode cair até R$ 3,60. Para qualquer variação nessa margem, estou preparado.”

Existem outras maneiras de se proteger da variação cambial. Uma delas é manter uma conta fora do país com um capital de reserva na moeda estrangeira. Assim, o empresário sempre tem um montante de dinheiro que não sofre com as variações. 

Embora a oscilação cambial possa ser ruim no início, ela pode ser vantajosa quando a empresa está madura, diz Afonso Antunes, consultor da empresa especializada em internacionalização Market Access.

Nesse caso, os produtos brasileiros ficam competitivos no exterior se o dólar aumenta. E, se o real valoriza, o benefício se inverte: a operação em moeda nacional fica mais barata.