Pequenos e médios empresários que pretendem ampliar seus lucros exportando ou abrindo unidades fora do país precisam investir na própria capacitação.

Montar um plano de negócios e criar uma reserva financeira é importante, mas não basta. Fazer cursos, procurar associações de apoio ao empreendedorismo e participar de feiras são passos que ajudarão muito nessa empreitada.

O primeiro passo rumo à internacionalização é definir objetivos, diz Roberto Dumas, professor de economia internacional no Ibmec, em São Paulo. A meta é vender para determinado país ou utilizá-lo como plataforma para outros mercados? 

O Sebrae-SP tem um programa de internacionalização que ajuda o empreendedor a responder a essas e outras questões e a fazer um diagnóstico do estágio de maturidade em que se encontra para poder se projetar no mercado internacional. Alguns conteúdos são disponibilizados na internet.

Também online há alternativas de cursos e informações iniciais para empresas que querem ir para fora, como por exemplo a plataforma Passaporte para o Mundo, iniciativa é da Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos (Apex) do governo federal.

Ao longo do ano, a Apex oferece ainda um treinamento personalizado para cada empresa, o Programa de Qualificação para Exportação (Peiex). Após a inscrição, o empreendedor recebe técnicos do programa, que fazem um diagnóstico das necessidades de adequação do seu negócio para o início das operações no mercado exterior. 

“É gratuito. A contrapartida é que a empresa realmente promova as mudanças necessárias a partir dessas informações recebidas. É importante ter esse comprometimento”, diz Deborah Rossoni, coordenadora de qualificação e competitividade da Apex.

A associação também faz parcerias com outras instituições, para oferecer treinamentos mais específicos. 

Por meio de uma ação da Apex com a Câmara Brasileira do Livro, Henrique Farinha conseguiu montar um projeto para exportar os livros de sua editora, Évora, fundada em 2011 em São Paulo, para mercados de língua portuguesa, começando por Portugal. 

A Fecap, que comanda o programa em parceria com a Apex, cedeu um técnico que lhe deu orientações para tornar o negócio viável. Farinha tinha a intenção de exportar as cópias físicas do Brasil, mas o custo de frete e seguros tornaria o negócio inviável. 

Agora, o empresário faz acordos com distribuidoras para conseguir imprimir sob demanda, em Portugal, os volumes.

“O programa me ajudou a formatar corretamente o modelo de negócios e pô-lo em prática”, diz Farinha, que espera obter do exterior 5% de seu faturamento até 2020.

Outra parceira da Apex é a SP Negócios, que dá assistência técnica gratuita a empresas da capital e tem programa próprio para fomento e assistência à internacionalização.

Lançado em 2017, o programa São Paulo Exporta atende 590 empresas, com foco nos pequenos e médios. A meta é chegar a 800 até o fim de 2020.

“A gente tem ações informativas para que a empresa saiba dar os primeiros passos, olhar para o mercado internacional e entender o contexto e as oportunidades de negócios que pode encontrar”, diz Silvana Scheffel Gomes, diretora de negócios e exportação na SP Negócios.

Feita essa introdução, o empreendedor pode se candidatar, pelo programa, a participar de feiras e missões, uma etapa mais avançada, cuja assistência técnica é oferecida de forma gratuita.

Os eventuais custos de passagem e estadia para participar desses eventos devem ser arcados pelo empresário. Mas a organização da viagem e o custo de participação nas feiras fica com a SP Negócios.

Frequentar eventos internacionais é importante. Denise de Castro, dona da Amazöne Natural, que produz doces sem açúcar, começou a atuar com certificação por meio do blockchain depois de participar de uma feira do seu setorna Alemanha, que lhe rendeu uma parceria com a empresa suíça Kraft Bio. 

Em sua opinião, ir para o exterior em busca de qualificação ajuda o empresário a ganhar maturidade.

Essas viagens são também uma forma de observar de perto a dinâmica do comércio local para adaptar estratégias entre uma rodada de negócios e outra. Conhecer a cultura do país em que se quer atuar e dominar seu idioma, naturalmente, tornam a entrada do negócio mais fácil.

Especialistas recomendam, assim, que, além do inglês, considerado básico, o pequeno empresário com ambição de exportar aprenda a falar espanhol. É mais fácil para companhias desse porte atuar em países da América Latina, por conta da proximidade geográfica e cultural.