Indústria investe em venda direta a cliente final

Aliar revendedores ao ecommerce próprio ajuda a melhorar a saúde financeira do negócio

Valdir Ribeiro Jr.
São Paulo

A venda direta da indústria para o consumidor final está em alta graças à facilidade que hoje os fabricantes têm de abrir uma loja virtual. 

Aliar o comércio tradicional, com revendedores, a um ecommerce próprio é uma forma de melhorar a saúde financeira do negócio, afirma Sylvio Gomide, diretor do departamento de micro, pequena e média indústria da Fiesp.

O raciocínio é simples: quanto mais canais de venda, mais fontes de receita.

Foi o que pensou Fernanda Cassullo, dona da Naturale Marmitaria, que fornece refeições congeladas para empresas, hospitais, clínicas de longa permanência e academias. 

Hoje, 80% da sua produção é vendida para empresas. Os outros 20% são comprados por consumidores finais pelo ecommerce, que ela abriu em 2015.

"Nossa meta é chegar a, pelo menos, 35% de vendas pela internet. Assim garantimos uma operação mais saudável, com menos dependência das compras de empresas", diz Fernanda.

Mulher com camiseta laranja em cozinha
Fernanda Cassulo em sua empresa - Jardiel Carvalho/Folhapress

O consultor do Sebrae-SP Cássio Ferraro alerta, porém, que fabricantes que queiram abrir um novo canal de comercialização devem tomar cuidado para não atropelar seus revendedores, parte importante do negócio.

O fabricante e o revendedor precisam entrar em acordo em relação aos preços que irão oferecer. "O ideal seria os dois praticarem o mesmo preço, assim não se cria uma competição interna. Mas nem sempre isso acontece", diz Ferraro.

O importante é diminuir a competição entre empresa e revendedor. Pode-se, por exemplo, trabalhar com prazos diferentes de entrega: quem for mais rápido, por exemplo, terá preço maior. Assim, cria-se uma diferenciação entre os canais de venda.

Fernanda escolheu trabalhar com dois cardápios de refeições: um para a loja virtual, outro para os revendedores. Cada canal de venda é atendido por uma linha de produção diferente.

"Para não ficar sempre com o mesmo menu, eu faço ciclos entre os produtos. Assim, o cliente pode experimentar uma boa variedade em todos os canais", afirma ela.

Além de ser uma fonte extra de receita, a venda direta dá ao empresário a possibilidade de fortalecer a identidade de sua marca, de acordo com Gomide, da Fiesp. Afinal, ele fica com maior controle sobre o processo de compra do consumidor. 

"Quando tem um intermediário, a empresa fica sujeita ao atendimento, ao estoque e à forma de controle dele. Se você faz a venda, tem 100% do processo nas suas mãos e pode usar isso para contar a história do seu produto, o que faz muita diferença na fidelização do cliente", diz.

Exemplo disso é a Aulife, empresa que faz comida orgânica para animais de estimação. Segundo Marluce Remígio, dona da empresa, é por meio do contato com os clientes na internet que ela consegue falar da importância da qualidade do produto para a saúde dos pets.

O ecommerce ajudou até a construir o espaço da empresa no mercado e a melhorar o trabalho com revendedores. "Quando começamos, ninguém nos conhecia, então não tivemos êxito nas tentativas de parcerias com petshops. A solução foi vender online", afirma. Quando o ecommerce fez sucesso, as parcerias começaram a aparecer.

Hoje, a Aulife vende 700 quilos de alimentos por mês. "Estamos negociando tanto com grandes redes, como também com pequenas petshops", diz.

Para os industriais que pretendem começar a vender na internet, Ferraro, consultor do Sebrae, recomenda utilizar plataformas baratas que existem no mercado ou anunciar em marketplaces de grandes empresas, que têm planos de comissão sobre as vendas. 

"Depois que escolher a plataforma, sugiro que o empreendedor faça alguns pequenos testes, com um ou dois produtos. O mais importante é mostrar para o cliente que o site é seguro e que ele pode fazer a compra com a garantia de que irá receber o produto", afirma.

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