Para aumentar as vendas, muitas vezes pequenos empresários precisam reinventar processos, mexer em produtos e mudar as estratégias de gestão dos negócios.
Franqueada da Piticas, loja que vende produtos relacionados à cultura pop, Gina Canto, 34, alterou seus critérios de contratação. Ela passou a frequentar grupos nerds para achar os funcionários mais adequados ao seu negócio.
No caso de Ana Carolina Vaz, 40, dona da fabricante de fraldas para cachorro Dogs Care, o problema era o preço. A situação mudou depois que ela contratou uma empresa de gestão estratégica.
A mudança de foco ajudou a Hisnëk, criada como clube de assinatura de lanches saudáveis. Ao detectar uma demanda por serviços relacionados à saúde, a fundadora, Carolina Dassie, 35, começou a trabalhar com programas de bem-estar corporativo.
Dono da sorveteria Slice Cream, Eduardo Schlieper, 49, ampliou a oferta e investiu em um diferencial de apresentação de seus produtos.
Nos depoimentos a seguir, eles detalham os caminhos que os levaram ao sucesso.
‘Contrate vendedor que tenha afinidade com seu cliente’
Gina Canto, franqueada da loja Piticas
Grande parte do sucesso nas vendas é relacionada à contratação das pessoas.
A cultura geek é nosso foco. O cliente tem envolvimento emocional com os produtos, então preciso de um vendedor que se identifique com ele.
O consumidor fica desconfortável quando percebe que o funcionário só quer ganhar comissão. Ele procura alguém com afinidades em comum.
Antes, não conseguíamos interagir com as pessoas que entravam na loja. Quando acontece essa interação , as vendas aumentam muito.
Hoje, durante o processo seletivo, levo em consideração se o candidato lê quadrinho ou se é fã de anime. Entro em grupos fechados nas redes sociais sobre assuntos nerds para anunciar as vagas. Alguns dos melhores funcionários vieram desses canais.
Aprendemos a confiar no vendedor. Quanto mais você interfere na atividade dele, maior é a sua insegurança.
No começo, eu ficava muito tempo na loja. Tinha a impressão de que, se não estivesse lá, o negócio não seria bem feito. Na verdade, o vendedor costuma ser melhor do que eu. Ele é mais fã do produto e tão jovem quanto o cliente. Falam a mesma língua.
Eu e meu sócio compramos três unidades que já estavam funcionando. Com essa estratégia de contratação, nosso crescimento mínimo foi de 60% por ano.
Os clientes percebem que o dono mudou. Falam que não sabiam que a loja tinha produtos de determinada marca, quando ela sempre esteve ali.
‘Reposicionamos a marca para mostrar qualidade superior’
Ana Carolina Vaz, fundadora da Dogs Care
Em 2014, vendíamos cerca de 60% das fraldas para cachorro que produzíamos para dois grandes clientes. Era nosso calcanhar de Aquiles.
Quando a crise chegou, tivemos retração de crédito. Passamos a enxugar custos, mas não olhávamos para a precificação dos produtos, a área da empresa que estava doente.
Com o caixa desajustado, muitas vezes cobríamos as ofertas da concorrência para não perder espaço nas prateleiras. Mas nossos produtos não davam lucro, mesmo com qualidade superior.
Travamos. Eu faturava de manhã para pagar as contas à tarde. Decidimos vender parte da empresa para não quebrar. Com o dinheiro, contratamos uma companhia de gestão estratégica. Pagamos R$ 200 mil por um ano em consultoria.
O investimento valeu a pena. Naquele momento, reposicionamos nossa marca e deixamos mais claro que nossos produtos têm qualidade superior. Aumentamos os preços, renegociamos com fornecedores e ampliamos os clientes.
Hoje, temos caixa saudável e comprei de volta a parte da empresa que havia vendido. Em cinco anos, nossa produção aumentou de 450 mil fraldas para 1,5 milhão por mês.
‘Detectamos uma demanda e ampliamos atuação’
Carolina Dassie, fundadora da Hisnëk
A Hisnëk nasceu em 2014 como um clube de assinatura de lanches saudáveis. Empresas forneciam nossos produtos para seus funcionários e, dessa forma, ficamos próximos dos departamentos de recursos humanos.
Detectamos que havia uma demanda no mercado corporativo por mais serviços relacionados à saúde mental e física. Então, decidimos aumentar nosso escopo de atuação.
Investimos R$ 50 mil em tecnologia e consultorias com psicólogos e educadores físicos e criamos um robô que usa inteligência artificial para antever problemas de saúde.
O funcionário de empresas que contratam nosso serviço baixa um aplicativo e responde perguntas sobre seu estado emocional. O sistema, então, analisa as respostas e envia para ele um conteúdo adequado ao que ele está sentindo —pode ser áudio, vídeo, texto.
Se ele está muito estressado, receberá informações sobre técnicas de respiração ou meditação. Quando verificamos sintomas de depressão, angústia ou tristeza persistente, sugerimos sessões com psicólogos parceiros.
Deixamos de ser uma empresa que só vendia snacks para uma que oferece serviço completo de bem-estar e saúde. Nosso faturamento é quatro vezes maior.
‘Criei um diferencial fotogênico para as nossas bebidas’
Eduardo Schlieper, fundador da Slice Cream
O Brasil ainda é um país que associa o baixo consumo de sorvete ao frio. Por isso, decidimos incluir bebidas quentes no cardápio da gelateria. Mas ainda faltava alguma coisa. Em uma viagem à Ásia, descobri uma impressora para bebidas. Em 20 segundos, ela coloca uma imagem ou um texto na espuma do milk-shake ou do café.
A tinta é um café com granulometria muito baixa, que não passa o amargor para a bebida. O investimento foi de aproximadamente US$ 8.000 (R$ 33,4 mil). Começamos a utilizar o equipamento em janeiro e, desde então, nosso faturamento mensal dobrou de R$ 40 mil para R$ 80 mil.
O cliente pode personalizar o produto, por exemplo, com fotos de pessoas ou com o escudo de time de futebol. Muitas pessoas tiram tantas fotos que a bebida até esfria.
Com essa experiência, você convida o cliente a fazer parte do produto. Cria cumplicidade e relação de pertencimento com o consumidor, que monta a bebida do jeito dele.
Como é um negócio imagético, as pessoas postam fotos nas redes sociais. As pessoas adoram postar novidades na qual estão inseridas.
Com essa dinâmica, trouxemos modernidade e conseguimos equilibrar nosso faturamento em dias de frio.
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