Empresários contam como reduziram prejuízos em suas franquias

Atendimento virtual e novas plataformas ajudam donos de redes e franqueados a compensar perdas da quarentena

Denise Meira do Amaral
São Paulo

O isolamento social necessário para combater a pandemia de Covid-19 prejudicou o modelo de negócio de diversas franquias, que tiveram que se adaptar às vendas online. Alguns, porém, descobriram que sua empresa não comportava esse tipo de mudança, e tiveram que lutar para manter o negócio em pé.

Enquanto isso, alguns ramos foram favorecidos pela vontade dos clientes de ter uma vida mais saudável.

Veja abaixo depoimentos de quatro empresários do ramo de franquias, que contam o que fizeram para passar por esses meses de pandemia e o quais os ensinamentos deixados pelo período.

*

'Entre maio e julho, o online cresceu 600%, mas a venda geral caiu 20%’

Eduardo Costa, 54, diretor-executivo da Loungerie

Das nossas 68 lojas, só uma é de rua [a Loungerie do Leblon, no Rio]. Imagine a dificuldade que passamos na quarentena. Mesmo com os shoppings reabertos, os horários são restritos, e a movimentação, muito menor.

Também pesou o fato de a categoria de moda íntima demandar muito da experiência física, do toque dos tecidos, de sentir a renda.

Uma pesquisa global revelou que a venda online de varejo de moda representa 7% do total. Quando você pensa em moda íntima, esse número cai para 3%.

Para incentivar a venda online, repaginamos o site, estendemos o prazo de troca para 60 dias e isentamos o frete nos dois primeiros meses da pandemia. Com a campanha virtual, passamos de 50 para mais de 1.700 municípios atendidos.

Entre maio e julho, o crescimento do online foi de 600%. Também intensificamos nossa equipe de vendas por WhatsApp, com os clientes cadastrados. No nosso site hoje você encontra o celular da gerente de cada uma das lojas. Você pode escrever ou ligar e combinar a retirada de um produto.

No final de agosto fizemos uma live shop muito interessante. Por uma hora, demonstramos produtos dentro de uma das nossas lojas, com utilização de QR Code na tela para descontos e promoções. Com essa ação, tivemos seis vezes mais inscritos no nosso canal e dobramos o número de seguidores no Instagram. Foi um recorde de varejo no país.

Houve um aumento de 70% de pessoas no site durante a live. É um novo formato de vendas para o qual, se não houvesse a pandemia, talvez não tivéssemos dado importância.

No começo da quarentena, a gente já tinha fotografado quase toda a coleção de inverno, mas faltavam algumas peças. Como não podíamos produzir fotos em estúdios, decidimos apostar em mulheres comuns, em suas casas. Essa ação ajudou a humanizar a marca.

Estamos também terminando uma campanha com a cantora Alice Caymmi, que tem um perfil mais plus size, e as atrizes Bruna Linzmeyer, que é ativista da causa LGBT, e Letícia Spiller, uma mulher de quase 50 anos. A ideia é que o acolhimento da diversidade seja real.

Dobramos a busca por loungewear, que é um conceito que ainda não pegou de forma massiva no Brasil. É a roupa confortável para ficar em casa, mas que é cool o suficiente para passear.

Como muitas pessoas estão fazendo home office, passaram a se preocupar mais com as roupas de casa. Muita gente não quer ficar o dia todo de bermuda e camiseta.

Nossa linha fetiche também acompanhou o crescimento online, com produtos como vibradores, lingeries de couro e chicotinhos.

Mas apesar das vendas online terem crescido 600%, as vendas gerais caíram cerca de 20%. Demos todo o suporte aos franqueados, negociando com shoppings e funcionários.

Estamos praticamente todos em home office. Cerca de 5% dos funcionários estão indo ao escritório, afinal, a pandemia não acabou.

'A pandemia foi brutal, mas investimos no site, conseguimos cobrir custos e nos manter’

Ignácio Ferreiro, 45, sócio da Open Laser

Fui diretor de spa & wellness em uma cadeia hoteleira, em Madri, na Espanha, quando percebi que o segmento de estética tinha um futuro espetacular pela frente.

Vim para o Brasil há dez anos, logo após a Europa ter tido um boom de clínicas de estética. Houve uma revolução nos aparelhos, parecida com a dos celulares, que antes eram item de luxo. A tecnologia evoluiu e tornou os tratamentos acessíveis a todos.

Criamos um grupo de clínicas na época e, há três anos, desenvolvemos a Open Laser, que é hoje nosso carro-chefe. Temos 19 lojas abertas e dez em inauguração, sendo que duas abrem já em outubro.
Inicialmente, a pandemia foi brutal para nós. Sem ideia de quanto tempo ia durar a quarentena, não sabíamos que medidas devíamos tomar.

Desenvolvemos em janeiro um call center e um ecommerce, e o coronavírus acabou fortalecendo nossas vendas online. Criamos links de pagamento para substituir o pagamento na loja física e oferecemos descontos de até 70% no pior momento da crise. Assim conseguimos cobrir alguns custos e nos manter.

Era ir para frente ou morrer.

Não fechamos nenhuma loja, mas demitimos cerca de 25% dos funcionários. Tivemos que assumir três lojas de franqueados que estavam em dificuldade e negociamos dívidas de outras.

Uma das novidades que a gente criou na quarentena e está dando muito certo foi uma modalidade de franquia que apelidamos de pool de investimento, na qual entramos como sócios junto com o franqueado, com toda a nossa experiência. Isso dá uma segurança muito grande, já que o risco é mais controlado. A gente entra com 51%, e o franqueado, com 49%.

Estamos também com parcelamentos maiores. Se é um local onde não temos unidade, fazemos uma condição especial e destinamos maior verba de publicidade para a região.

Com a reabertura das lojas, fomos surpreendidos com uma rápida recuperação. Já estamos com 80% dos números pré-coronavírus e começamos a contratar de novo.

Minha geração não enfrentou nenhuma guerra, mas estamos passando por um cenário parecido. Está sendo muito duro, porque essa crise não vai durar apenas três meses.

‘Tentamos fazer entrega e ter loja virtual, mas não funcionou e o baque foi grande’

Adriana Auriemo Miglorancia, 46, fundadora da Nutty Bavarian

Tinha acabado de me formar em administração de empresas e, durante uma viagem de férias com a família, senti o cheirinho característico das castanhas em um jogo de basquete em Orlando.

Na época, minha tia comprou o equipamento e montou um ponto em Campos de Jordão. Acabei comprando dela esse quiosque e assinei um contrato de exclusividade do equipamento no Brasil.

Começamos abrindo pontos próprios, em 1996, e no ano seguinte lançamos a franquia. Todos os pontos são em estabelecimentos comerciais, como shoppings, aeroportos ou estações de metrô. Quando a quarentena começou, esses lugares foram fechados ou ficaram desertos. Foi um baque muito grande.

Nossas vendas caíram 100%.

Nossa primeira preocupação foi preservar o caixa do franqueado. Negociamos com os pontos comerciais e fornecedores, estudamos as medidas trabalhistas e investimos no delivery.

Suspendemos os royalties de abril e maio. Junho, julho e agosto descontamos através do fundo de promoção uma taxa de 2% que os franqueados pagam todo mês para campanhas de marketing.

O ecommerce com os franqueados não funcionou muito bem. As pessoas não entenderam que poderiam comprar de casa. O delivery também não deu certo, porque é difícil para o franqueado produzir com o quiosque fechado.

Um pouco antes da pandemia, começamos a explorar novos canais. Com o food service, vendemos para outras marcas, como para a Bacio di Latte, que tem um sorvete com nossas nuts, e entramos no mercado de brindes corporativos.

Incentivamos nossos franqueados a participar desses canais e a vender de outras formas, com quiosques temporários dentro de empresas ou com estações em cafeterias, sorveterias, hotéis, cabeleireiros e supermercados.

Tínhamos 130 pontos fixos, além dos temporários. Hoje estamos com menos 30 lojas. Parte dessas ainda vai reabrir.

Com a volta dos pontos, já estamos com um fluxo bem melhor. Investimos no delivery, criamos uma parceria para pagamentos com QR Code e reforçamos medidas de higiene dos quiosques.

Comparando a quantidade de pessoas circulando, nossas vendas continuam na mesma proporção. Hoje estamos com 50% do faturamento anterior à quarentena. Acho que, depois da pandemia, qualquer problema vai ser fácil de resolver.

Percebi que tem muita gente disposta a ajudar, principalmente no setor de franquias, que é muito unido. Vi marcas concorrentes fazendo esforços para ajudar. Para uma empresa vencer, é preciso que as outras também prosperem. Ficou latente a necessidade de criar uma espiral positiva para todos.

‘Na quarentena, ganhamos novos clientes em busca de itens para aumentar a imunidade’

Priscila Manjabosco, 39, sócia de franquia da Korin em São Paulo

A Korin está no mercado há 26 anos. Estamos com a franquia em Higienópolis (região central de São Paulo) há dois anos e já somos a loja modelo.

Eu era publicitária, e o Luciano, meu marido, executivo de multinacional. Depois do nascimento do nosso filho, decidimos trabalhar com alimentação natural e produtos orgânicos, para dar nossa contribuição rumo a um mundo mais sustentável.

Durante a pandemia, a loja cresceu 70%. Quem já consumia orgânico continuou, mas identificamos muitos novos consumidores atrás de produtos naturais, em busca de aumentar a imunidade.

A gente vendeu muito própolis verde com extrato de alecrim, por exemplo. Também aumentou bastante a busca por alimentos do cotidiano, como proteína animal, e produtos de mercearia, como arroz e feijão, além de frutas, verduras e legumes.

Notamos ainda que o consumidor que antes comia arroz branco passou a comprar outros tipos, como o integral ou o orgânico.

Sempre trabalhamos com delivery por WhatsApp ou telefone. Durante a quarentena, decidimos criar um site de venda online. Levamos a solução para a franquia, que aceitou superbem.

Nosso público é formado por pessoas de 20 a 80 anos. Os mais velhos preferem um atendimento pessoal, já os jovens muitas vezes não querem nenhum tipo de contato.

Temos mais de 2.000 itens na loja. Por WhatsApp não era prático. Para uma empresa que nunca teve venda online, foi uma inovação. Somos a única com ecommerce.

Temos todos os produtos que você encontraria em um mercado, inclusive itens de limpeza e cosméticos naturais. A Korin deixou de ser frango e ovo há muito tempo.

Também ampliamos nossa rede de fornecedores, dando espaço para novas marcas e pequenos produtores. Passamos a nos preocupar ainda mais com a nossa curadoria, que já era bem rigorosa.

Temos como princípio o respeito pela agricultura familiar e uma filosofia que está acima do orgânico, que é a da agricultura natural, ou seja, sem interferência de nada, somente sol, chuva, folha e respeito ao solo.

Infelizmente, como a produção de orgânicos é mais difícil, os valores ainda são mais altos. Mas estão ficando cada vez mais acessíveis.

Comentários

Os comentários não representam a opinião do jornal; a responsabilidade é do autor da mensagem.