Sem a cultura de exportar, pequenos negócios costumam ser atraídos por essa possibilidade em momentos de câmbio alto, favoráveis à venda no mercado externo. Pode ser uma boa oportunidade, mas o empresário precisa investir tempo e dinheiro para dominar a burocracia e adaptar produtos.
Foi o que fez Alexandre Ferreira, 30, dono da Aguimar Ferreira Bombons Finos, de Brasília, que há seis meses negocia seu primeiro contrato internacional: a venda de alfajores para o México. Caso se concretize, 240 mil unidades serão enviadas, com faturamento de R$ 1 milhão.
Alexandre foi contatado por meio de uma plataforma que reúne compradores e empresas de diferentes partes do mundo, a Connect Americas, e fez videoconferências para apresentar seu produto.
Com o orçamento aprovado, ele vai mandar amostras em março, mas antes precisou desenvolver embalagens próprias para a exportação, com um código de barras específico e tradução para o espanhol.
“Não adianta fazer uma tradução informal, é preciso entender como cada ingrediente é conhecido na cultura daquele país” diz ele.
A complexidade de exportar —que envolve a comunicação em outra língua, logística, processos de alfândega e de recebimento em moeda estrangeira— inibe o pequeno empresário de pensar em vender para o mercado externo, diz César Rissete, gerente de competitividade do Sebrae.
Por isso, ele deve recorrer a programas de apoio, como os oferecidos pelo Sebrae e pela Apex-Brasil (Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos).
Segundo a Apex, em 2020 cerca de um terço das empresas exportadoras foram micro e pequenas.
Esses negócios estão concentrados nas regiões Sul (31%) e Sudeste (56%) —só o estado de São Paulo responde por 40% delas.
Gratuito, o Peiex (Programa de Qualificação para Exportação) é oferecido pela agência em parceria com universidades e centros de pesquisa —há também uma versão online.
A Fecap (Fundação Escola de Comércio Álvares Penteado), entidade credenciada para atender empresários das regiões metropolitanas de São Paulo e São José dos Campos, está com o processo de seleção aberto e deve auxiliar 450 negócios de diferentes portes até 2023.
O programa pode durar de um até cerca de seis meses, dependendo da disponibilidade do empresário e do grau de maturação da empresa, afirma Miriam Pires Vale, coordenadora do Peiex na Fecap.
Os participantes recebem acompanhamento de um técnico, que auxilia a desenvolver um plano de exportação, e também aprendem sobre alguns dos principais gargalos do mercado externo, como logística, precificação, contratos e marketing internacional.
Antes de se inscrever, a empresa deve observar se está com as finanças em dia, se tem capacidade de produção e se dispõe de recursos e tempo.
Depois de participar do Peiex no ano passado, a empresária Maria Vitória Ferreira Bergamasco, 40, dona de um negócio que faz caldo e picolé de cana-de-açúcar em Sorocaba (SP), começou a se estruturar para exportar em 2021, mirando o Chile e a Argentina.
A empresária afirma que inseriu o projeto de exportação dentro do planejamento de longo prazo da empresa, chamada The Cana. “A marca não tinha site, então, quando fui encomendá-lo, aproveitei para também termos conteúdo em inglês e espanhol”, diz.
Ela ainda está criando uma fórmula de caldo mais durável, já que produtos alimentícios devem ter validade de ao menos seis meses para a América do Sul e de um ano para as demais regiões do mundo.
O ideal é pensar no mercado externo desde a estruturação da companhia. “Quando um cliente de fora faz uma compra, ele quer um fornecedor. Então, o empresário tem que ter um planejamento para exportar independente do câmbio”, diz Rissete, do Sebrae.
Murilo Lavezzo, 32, proprietário da Acaí Town, em Tatuí (SP), começou a se preparar dois anos antes da sua primeira venda internacional, em 2018. Hoje tem clientes no Canadá, em Portugal, nos Emirados Árabes e no Qatar. Ele busca tornar o negócio mais competitivo, mesmo se houver mudanças no câmbio, já que as vendas externas representam 50% do faturamento.
A vantagem é poder diversificar os mercados, já que o cenário nacional no seu ramo está saturado, diz. “Ao exportar, já ouvi lá fora que o brasileiro quer só surfar na onda da moeda. Com isso, pode ficar a impressão de que não somos competentes. Como os compradores pagam à vista, ficam com o pé atrás: qualquer atraso de documentação deixa a negociação mais tensa.”
Outra maneira de pequenos negócios exportarem é recorrer às empresas chamadas comerciais exportadoras, especializadas na venda para mercados internacionais.
Uma das formas das comerciais operarem é comprar a mercadoria e, então, realizar a exportação, lucrando com a transação. O empresário não se envolve no processo burocrático, mas se compromete a adaptar o produto às exigências do país de destino.
“É ideal para quem não entende de comércio internacional, conhece outro idioma ou quer ter que pensar na documentação ou logística”, diz Damaris Eugenia da Costa, presidente do Ceciex (Conselho Brasileiro das Empresas Comerciais Importadoras e Exportadoras). A entidade ajuda empresários a encontrar uma comercial exportadora na sua área de atuação.
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