Descrição de chapéu Retomada das Concessionárias

Montadoras desinfetam lojas e pagam parcelas do carro para atrair clientes

Revendedoras reabrem com novos protocolos sanitários, que incluem cortar o café e o ar-condicionado

São Paulo

Após três meses de lojas fechadas e negociações virtuais na maioria dos estados, a reabertura das concessionárias, mesmo com restrições, já foi suficiente para aumentar as vendas na primeira quinzena de junho.

A média diária chegou a 5.300 veículos vendidos, uma alta de 90% na comparação com o mesmo período de maio. O resultado melhora o ânimo dos revendedores, mas ainda há muito a ser feito.

Em relação a junho de 2019, os emplacamentos na primeira quinzena registraram queda de 45% e aumentaram a pressão por resultados no segundo semestre.

As empresas definem suas estratégias para atrair clientes e acelerar a recuperação, e o planejamento começa com adaptações nos espaços de atendimento.

Na Citroën, os clientes que quiserem reduzir o contato podem ser recebidos com horário marcado em intervalos de 30 minutos. O vendedor utiliza uma caneta laser para apontar os equipamentos sem que precise entrar no carro.

Edgard Alexandrino, diretor comercial da marca, afirma que as lojas têm marcações no piso que determinam a distância entre as pessoas no showroom. O ar-condicionado permanece desligado, e as portas ficam abertas, para melhorar a circulação de ar.

Todos recebem máscaras descartáveis, e até as máquinas de café estão desligadas. Ao pagar por serviços, os clientes são estimulados a usar cartão com tecnologia de aproximação. Quando precisam digitar a senha, encontram botões cobertos por uma película plástica.

Ações como as adotadas na rede Citroën estão se tornando comuns: as montadoras desenvolveram protocolos seguindo orientações dos governos e da Anfavea (associação das fabricantes).

Os carros em exposição nas 7.200 concessionárias espalhadas pelo Brasil devem estar com proteções plásticas e precisam ser higienizados logo após um consumidor sair da cabine, sendo preparado para o próximo.

A Ford chegou a adotar uma linha própria de produtos, similar aos desinfetantes usados em hospitais. Os compostos foram testados pelo departamento de engenharia, para que não houvesse o risco de danificar as forrações.

Mas não basta criar um ambiente seguro aos potenciais compradores, é preciso atraí-los até as lojas. As principais estratégias envolvem novas propostas de financiamento e facilidades antes restritas a segmentos de alto luxo.

Com apoio das montadoras, as concessionárias podem levar os carros até os clientes para um test drive e oferecer soluções online para a maioria das etapas de compra.

"A importância dos canais digitais já era muito grande e aumentou exponencialmente nos últimos meses, a ponto de afirmarmos que já é possível comprar um carro sem sair de casa", diz Herlander Zola, diretor da marca Fiat.

A montadora italiana oferece planos sazonais em que a primeira parcela tem vencimento programado para janeiro de 2021, com entrada a partir de 40% do valor do veículo e pagamento diluído em até quatro anos.

Já a Jeep, que faz parte do grupo FCA Fiat Chrysler, promete quitar as oito primeiras prestações caso o cliente pague 75% do preço pedido por um Renegade ou Compass. No total, o plano tem três anos.

A Nissan vai mais longe e diz que vai pagar as primeiras 12 parcelas do financiamento. Na verdade, essas prestações são baixas —10% do valor cobrado nas seguintes—, então o que a montadora oferece funciona como uma carência de um ano. A entrada prevista é de 60% do preço do carro, com saldo em 36 meses.

Na Ford, após dar uma entrada de 50%, o consumidor terá três meses para começar a pagar as parcelas, que terão valor reduzido pela metade até dezembro. A quitação é feita em quatro anos.

São campanhas agressivas de marketing que podem, de fato, representar uma boa oportunidade de negócio. Entretanto, o consumidor precisa se dedicar à leitura do contrato e ter em mente que a queda na taxa básica de juros cria um cenário propício para negociar melhores condições de pagamento.

O advogado Emanuel Pessoa, especializado na negociação de contratos, explica que pode haver cobranças indevidas, algumas difíceis de serem notadas.

"Normalmente, na página de resumo dos valores a serem pagos, o consumidor pode identificar valores discrepantes das parcelas mensais e dos juros. Nesse caso, ele deve indagar a razão da cobrança", afirma Pessoa.

A maneira mais eficiente de fugir de taxas extras é comparar diferentes opções de pagamento disponíveis nos bancos e nas concessionárias. Não é raro que um carro de preço menor acabe saindo mais caro do que um modelo superior devido às condições do financiamento.

Enquanto bolam planos de venda, os revendedores alimentam a esperança de ver um novo tipo de consumidor em seus estabelecimentos. São os passageiros de transportes coletivos, táxis ou carros de aplicativo que, por receio da contaminação pelo coronavírus, voltam suas atenções aos carros particulares.

A médica Anelis de Sousa Martins Freitas faz parte desse grupo. Após anos sem ter veículo próprio, ela resolveu adquirir um Hyundai HB20S 1.0.

Por coincidência, o carro escolhido foi o de número 250 mil feito pela montadora em Piracicaba (interior de São Paulo). A empresa entregou o veículo na casa da cliente, com pompa e circunstância.

"Eu me deslocava muito bem de Uber aqui em São Paulo, virou uma rotina e era cômodo. A pandemia me encorajou a comprar meu primeiro carro para que eu não precisasse me expor no transporte público e nos veículos de aplicativo", diz Anelis.

2,8 milhões
Número de veículos vendidos em 2019

74,7%
Queda na comercialização de automóveis em maio na comparação com o mesmo mês de 2019

40%
Expectativa de queda nas vendas em 2020, de acordo com a Anfavea

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