São Paulo, segunda-feira, 10 de janeiro de 1994 |
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Franchising não conhece fronteiras
MARCELO CHERTO; MARCUS RIZZO MARCELO CHERTO E MARCUS RIZZONunca deve-se tentar conceder franquias individuais em países estranhos Os franqueadores brasileiros somente de um ou dois anos para cá começaram a se dar conta de algo que os gringos já sacaram há muito tempo: o franchising desconhece as fronteiras entre países. Principalmente ao longo da última década, franquias norte-americanas (e também algumas européias) "invadiram" os quatro cantos do mundo. Só para lembrar algumas: a empresa de agenciamento de mão-de-obra especializada e alocação de trabalhadores temporários Snelling já tem master-franqueados na Hungria, nas Filipinas, no Brasil e outros países; a rede de cabelereiros The Barbers já tem um master-franqueado do conceito "upscale" City Looks na França e pelo menos uma unidade do mesmo tipo em Moscou. E vamos parar por aqui, senão o espaço da coluna acaba e a gente não consegue terminar o assunto. Das brasileiras, poucas já tentaram exportar suas franquias para o exterior. Uma das poucas que vem se dando bem é a Localiza Rent-a-Car. Porque encarou o negócio com seriedade e planejou cuidadosamente cada passo. Mesmo assim, seu presidente Salim Mattar nos confessou que a empresa precisou enfrentar muitos pepinos. Os "mandamentos" básicos para o franqueador interessado em expandir internacionalmente são: 1) Planejar a expansão, de modo a garantir que sua tecnologia seja aplicável e viável nos países onde será utilizada; 2) Direcionar sua busca de parceiros locais (master-franqueados ou sócios) de acordo com o plano de expansão, sem ceder à tentação de aproveitar as "oportunidades" que possam aparecer à margem; 3) Ter uma equipe de muito bom nível responsável exclusivamente pela expansão internacional; 4) Definir o perfil dos master-franqueados ou parceiros ideais, a serem procurados em cada país, no momento adequado, de acordo com o plano de expansão; 5) Nunca tentar conceder franquias individuais em países estranhos, sendo o próprio franqueador responsável pela seleção dos franqueados individuais e dos pontos para instalação das franquias e pela "climatização" do conceito de negócio às necessidades locais. É sempre conveniente montar uma joint venture com um parceiro local, cuidadosamente selecionado, ou conceder uma franquia-master a alguém que preencha o perfil anteriormente citado; 6) Definir com cautela quanto é viável cobrar a título de taxa de master-franquia e de royalties de um eventual master-franqueado. Definir quanto será factível pretender cobrar dos franqueados locais, em termos de taxa inicial, royalties e taxa de propaganda. Definir que percentual poderá ser retido pelo parceiro local e quanto deverá ser remetido à sede da franqueadora; 7) Montar um esquema eficaz de transferência de tecnologia e de padrões de atuação ao parceiro local. Auxiliar este, que atuará com um sub-franqueador, a montar um esquema do gênero, para treinar, orientar e acompanhar seus sub-franqueados; 8) Exija que seu master-franqueado ou sócio local instale pelo menos uma unidade-piloto e a opere diretamente por um certo prazo, antes de iniciar a concessão de sub-franquias a terceiros. MARCELO CHERTO e MARCUS RIZZO são diretores da Cherto & Rizzo Franchising e do Instituto Franchising, professores da Franchising University e da Fundação Getúlio Vargas, escritores e conferencistas. Texto Anterior: Lee vai trazer marca Riders para o Brasil Próximo Texto: Dunkin' Donuts abre lojas fora de São Paulo Índice |
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