São Paulo, domingo, 23 de janeiro de 1994
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O futuro do trabalho no comércio

ROGER INGOLD; JULIO KOHLER

ROGER INGOLD e JULIO KOHLER
Os programas de qualidade e as novas tecnologias em um mercado competitivo estão levando o comércio a repensar suas carreiras profissionais. Num futuro próximo, funcionários de vendas, informática, financeiro, compras, marketing e recursos humanos, entre outras áreas, serão obrigados a ter visão global do negócio da empresa. O investimento na formação profissional –pela empresa e pelo próprio funcionário– será uma das condições básicas para ficar ou ingressar na profissão.
O comércio vinha se preocupando pouco com treinamento. Com baixas perspectivas de carreira e salário, o resultado era a alta rotatividade. De dez anos para cá esse quadro começou a mudar. Novos concorrentes (agressivos e profissionalizados), clientes cada vez mais exigentes, descentralização das decisões e uso da tecnologia são alguns fatores responsáveis por essa transformação.
Uma organização não mais atinge o sucesso apenas com investimentos em tecnologia e infra-estrutura. A capacitação e elevação do perfil dos recursos humanos terão rápida influência sobre o mercado e a gestão de negócios. Empresas mais progressistas já contratam profissionais universitários, inclusive em vendas e gerências, com ótimos resultados.
A profissionalização, tendência já observada nos EUA, agora chega ao Brasil. Cursos universitários de administração, informática, marketing e propaganda serão os mais requisitados, além de aperfeiçoamento e reciclagem na área escolhida.
O vendedor torna-se mais ativo. O simples ato de vender sai de cena. Entra a necessidade de uma integração maior com desejos do cliente.
No telemarketing, sai de cena quem simplesmente atende o telefone e anota pedidos. Entram pessoas capacitadas a dar maior atenção ao cliente. Acordos com universidades farão parte da estratégia das organizações, para elevar o patamar cultural das pessoas.
Na próxima década o profissional do comércio não vai encarar seu emprego simplesmente como um "bico", responsável hoje pelo alto índice de "turn over". Com um novo modelo de gestão, a empresa estará em constante busca da qualidade e perceberá a importância da implantação de um plano de carreiras adequado ao novo perfil. As avaliações deixarão de ser apenas pelo total de vendas. As comissões tendem a não existir mais. O importante será a qualidade.
Motivação, comprometimento e autonomia estarão juntos. A capacitação dos recursos humanos será o diferencial das organizações na próxima década. E cada vez mais os funcionários serão um "ativo" importante da empresa.

ROGER INGOLD, 35, e JULIO KOHLER, 40, são sócios-diretores da Andersen Consulting.

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