Folha de S.Paulo - Comércio festeja bom desempenho

São Paulo, quinta-feira, 29 de junho de 1995

Comércio festeja bom desempenho

FLÁVIO TORRES PAES

Comércio festeja bom desempenho
Vendas foram bem no varejo e no atacado; crescimento deve continuar em 95
As empresas do segmento de comercialização e distribuição de produtos para informática fecharam o ano de 1994 em festa. As receitas bateram recordes e, para este ano, as previsões também são positivas.
O número de usuários cresceu. Além disso, os consumidores têm mais dinheiro, conhecem os produtos, estão mais exigentes.
Também já não se contentam com contrabando, preferindo a maior segurança dos serviços legalizados.
As empresas, por sua vez, nem discutem a necessidade da informatização. Sabem o que é preciso fazer e exigem qualidade e segurança.
Esses fatores, somados ao aquecimento da economia, provocaram no ano passado um "boom no segmento. Conseguiu melhor desempenho quem esteve atento às mudanças.
Crescimento
A empresa de informática BMKS Belgo-Mineira -uma das 32 do grupo liderado pela Siderúrgica Belgo-Mineira- faturou R$ 23,9 milhões em 1994.
Dessa receita, 13% vieram das vendas de máquinas IBM e Compaq para gerenciar recursos de redes de computadores, micros, software e acessórios.
"Projetamos para 1995 um crescimento de 35% sobre essas vendas, afirma Jader Andrade, diretor-presidente da BMS.
Outro exemplo é a distribuidora Flytec, que, em relação a 1993, quadruplicou as vendas no ano passado (receita em 1994 de US$ 24 milhões).
"Hoje compensa comprar uma máquina legalizada. O contrabando está perdendo mercado. Em revendas especializadas, o consumidor ganha segurança, garantia e bom atendimento, diz Paulo Soares, diretor da Flytec.
A popularização dos micros também contribuiu para o "boom.
Os preços continuam caindo em função do aumento do volume de vendas, concorrência e novas tecnologias.
Além disso, cresceu o número de consumidores leigos, conforme avaliam distribuidores e lojistas.
Os novos consumidores estão interessados principalmente em multimídia e Internet (rede mundial de computadores). Os iniciantes preferem lojas onde haja farta apresentação do produto.
Segundo o diretor da Flytec, hoje o campeão de vendas da empresa é o micro computador 486DX2 com velocidade de 66 MHz, que responde por 70% dos negócios.
A mudança foi brusca. Há três meses, o microcomputador mais vendido tinha clock (velocidade) de 40 MHz, com 40%.
"Cerca de 30% desses 486 já vêm com kit multimídia, diz.
José Jerônimo Rodrigues, diretor comercial da Alcatéia, informa que em 1994 a distribuidora vendeu cerca de 6.000 micros, entre outros produtos, elevando o faturamento em 37% na comparação com 1993.
"Reduzimos a margem de lucro, melhoramos os contatos e aumentamos a linha de produtos, diz Rodrigues.
Estratégia
As empresas desse segmento definem sua estratégia com base em dois pontos: atendimento de qualidade e preço competitivo. Além, é claro, de uma boa mercadoria. A partir daí, há divergências.
Para Vladimir José Pereira, da Imarés, a estratégia para conseguir aumentar a receita em 10% de 1993 para 1994 foi especializar-se no segmento corporativo. A empresa atua em conjunto com a MS Indústria Eletrônica -pertencente ao mesmo grupo-, que oferece projetos de informatização e automação.
"Nosso diferencial é o atendimento impecável pré e pós-venda. Não deixamos o cliente na mão, diz Pereira.
Oferecendo cerca de 2.500 itens, a Alcatéia vende para revendas (40%), pequenas montadoras (40%) e empresas de assistências técnicas (20%).
Para a Flytec, a estratégia é outra: "A empresa trabalha com cem itens e desde 1993 distribui apenas para revendas -são quase mil clientes. É preciso não desviar o foco do negócio. Facilita a administração e tem dado bons resultados, explica Soares.

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