São Paulo, segunda-feira, 17 de julho de 1995 |
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Matando a cobra e mostrando o pau
MARCELO CHERTO; MARCUS RIZZO MARCELO CHERTO e MARCUS RIZZOUma das empresas franqueadoras em cuja sede estivemos na última viagem com nossos alunos da Franchising University foi a The Barbers, de Minneapolis, que concede franquias de três diferentes marcas de salões de cabeleireiro: City Looks, The Barbers e Cost Cutters. A maior parte da apresentação foi dedicada às franquias Cost Cutters (um interessante jogo de palavras, que não conseguimos traduzir satisfatoriamente, mas que remete a ``cortar custos" e a ``cortar seu cabelo pagando pouco"). Não foi à toa: essa rede é a maior das três e a rapaziada quer trazer a empresa para o Brasil. Um salão Cost Cutters pode ser visto como um McDonald's dos cabeleireiros. Ou seja, você não vai encontrar ali o melhor corte de cabelos do mundo, nem vai ser paparicado por um bando de frangas ou peruas, nem vai ter muito fru-fru. Mas vai ter um corte de cabelo de qualidade acima da média, por um preço honesto. Acima de tudo, o cliente encontra (e percebe) consistência. Nos processos, na qualidade, na limpeza, no visual, no atendimento... Uma franquia dessas custa, nos EUA, entre US$ 65 mil e US$ 110 mil, incluindo a taxa de franquia de US$ 19,5 mil e um mínimo de capital de giro entre US$ 3 mil e US$ 10 mil. Hoje existem mais de 600 franquias Cost Cutters em operação, sem falar nas City Looks e The Barbers. Uma coisa que nos chamou a atenção foi notar que, ao contrário de 90% dos franqueadores americanos, a The Barbers faz questão, em sua ``Circular de Oferta de Franquia", de fazer uma estimativa do retorno financeiro que um franqueado pode esperar da grana e do esforço que investir. Para usar o jargão dos franchisistas juramentados, a empresa não tem medo de fazer um ``earnings claim". Ou, numa tradução chinfrim, uma ``promessa de ganho". Isso vai contra a opinião da maioria dos advogados americanos com quem temos trocado experiências. Mas é uma tremenda ferramenta de marketing. Como diz John Fox, vice-presidente de Vendas de Franquias, a primeira pergunta que um candidato a franqueado faz, seja em Minneapolis, em Paris, ou em Campo Grande, é: ``Quanto dinheiro vou poder ganhar?" Poder dar uma resposta objetiva facilita demais o processo de venda da franquia. Só que, para isso, um franqueador tem que confiar muito no próprio taco. Precisa conhecer a fundo cada detalhe do seu negócio. Precisa ter sistemas e uma equipe de apoio aos franqueados muito bem estruturados. Precisa operar unidades próprias e interagir constantemente com os franqueados. Enfim, precisa ser muito profissional. MARCELO CHERTO é diretor-geral da Cherto & Rizzo Franchising. MARCUS RIZZO é presidente do Instituto Franchising. Os dois são professores da FGV e da Franchising University. Texto Anterior: Entre a estabilização e o caos Próximo Texto: O oportuno mea-culpa de FHC Índice |
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