São Paulo, domingo, 20 de julho de 1997 |
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Corretores também têm seus 'craques'
DA REPORTAGEM LOCAL Há uma parcela do mercado imobiliário na qual as vendas são poucas -mas estáveis e rentáveis-, a inadimplência é baixa, e o cliente até pechincha, mas acaba desembolsando quantias milionárias para comprar um imóvel.Os negócios desse meio são intermediados por um grupo especial de corretores. São profissionais que só levantam os olhos para negócios que envolvem valores com pelo menos sete dígitos. O trabalho desses supercorretores costuma ser demorado. O tempo de maturação de um imóvel de altíssimo padrão costuma demorar mais de um ano. Mas o esforço é (bem) recompensado. Todos os "top" de linha ouvidos pela Folha dizem que trabalham com taxas de corretagem inferiores aos 6% normalmente cobrados pelo mercado. No entanto, a venda de um imóvel de, por exemplo, R$ 2 milhões, com taxa de 3%, significa uma comissão nada desprezível de R$ 60 mil. Sigilo O sigilo sobre os valores e nomes envolvidos no negócio é quase uma "profissão de fé" nesse mercado. "Guardamos (os valores) a sete chaves, faz parte da credibilidade da empresa", diz José Roberto Dalcon, 37, diretor da imobiliária Fernandez Mera. O segredo se explica, basicamente, por dois motivos: estratégia mercadológica (no caso dos imóveis comerciais) e "defasagem" entre o preço pago e o que consta na escritura do imóvel (medida usual também em imóveis de menor valor). Dificilmente a escritura contém o preço real pago. Com tanto dinheiro envolvido, a presença de um advogado é praxe na comercialização. "Quando se tem um patrimônio muito grande, é preciso se precaver. A exigência é muito maior", diz Dalcon. Um dos primeiros cuidados é checar se há problemas de inventário do imóvel. Por isso, muitas vezes a negociação envolve mais de um corretor. Na Fernandez Mera, a corrente inclui gerentes, diretoria jurídica e diretoria geral. Superstições Além das pendências jurídicas, há também problemas de ordem emocional. O corretor de imóveis Marcelo Gurgel do Amaral, 41, por exemplo, diz que já enfrentou casos em que o comprador recusou uma casa por achar que o imóvel lhe traria "má sorte". Uma de suas táticas de venda para superar inconvenientes como esse é passear com o cliente pelos bairros. "Vou mostrando as casas e descrevendo seu histórico. Assim, conheço o gosto do cliente." Em seu escritório, trabalha apenas mais um corretor. Profissional especializado em imóveis de alto padrão há 24 anos, Amaral vendeu R$ 40 milhões no ano passado. Neste ano, a cifra já alcançou R$ 9 milhões. Amaral não dispensa o uso de um helicóptero para mostrar a região onde está o imóvel. LEIA MAIS sobre supercorretores nas págs. 6-9 e 6-10 Próximo Texto: Negócio exige investimento e estudo detalhado Índice |
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