São Paulo, domingo, 20 de julho de 1997 |
 |
|
Texto Anterior |
Próximo Texto |
Índice
Paciência e sigilo são armas dos 'top'
DA REPORTAGEM LOCAL Uma das principais características do trabalho realizado pelos corretores "top de linha" é o tempo gasto nas negociações.A concretização de uma venda costuma ser demorada. Em geral, o tempo de "maturação" de um imóvel de altíssimo padrão costuma demorar mais de um ano. Mas o esforço é (bem) recompensado. Todos os "top de linha" ouvidos pela Folha dizem que trabalham com taxas de corretagem inferiores aos 6% normalmente cobrados pelo mercado. No entanto, a venda de um imóvel de, por exemplo, R$ 2 milhões, com taxa de 3%, representa uma comissão de corretagem nada desprezível de R$ 60 mil. Sigilo O sigilo sobre os valores e pessoas envolvidos no negócio é quase uma "profissão de fé" nesse mercado. "Guardamos (os valores) a sete chaves, faz parte da credibilidade do profissional", diz José Roberto Dalcon, 37, diretor da imobiliária Fernandez Mera. O segredo se explica, basicamente, por dois motivos: estratégia mercadológica (no caso dos imóveis comerciais) e "defasagem" entre o preço pago e o que consta na escritura do imóvel (medida usual também em imóveis de menor valor). Dificilmente a escritura contém o preço real pago. Com tanto dinheiro envolvido, a presença de um advogado é praxe na comercialização. "Quando se está lidando com um patrimônio muito grande, é preciso se precaver. A exigência é muito maior", afirma Dalcon. Um dos primeiros cuidados é checar se há problemas de inventário do imóvel. Por isso, muitas vezes a negociação envolve mais de um corretor. Na Fernandez Mera, a corrente inclui gerentes, diretoria jurídica e diretoria geral. Superstições Além das pendências jurídicas, há também problemas de ordem emocional. O corretor de imóveis Marcelo Gurgel do Amaral, 41, por exemplo, diz que já teve casos em que o comprador recusou uma casa por acreditar que aquele imóvel iria lhe trazer "má sorte". Uma de suas táticas de venda para superar inconvenientes como esse é passear com o cliente pelas ruas do bairros. "Vou mostrando as casas e descrevendo seu histórico. Durante esse bate-papo, consigo conhecer o gosto e o desejo do cliente." Em seu escritório, trabalha apenas mais um corretor. Profissional especializado em imóveis de alto padrão há 24 anos, Amaral vendeu R$ 40 milhões no ano passado. Neste ano, a cifra já alcançou R$ 9 milhões. Entre as armas que utiliza nas negociações, Amaral não dispensa o uso de um helicóptero para mostrar a região onde está o imóvel (leia texto abaixo). Texto Anterior: CARTA Próximo Texto: Recursos incluem até helicóptero Índice |
Copyright Empresa Folha da Manhã S/A. Todos os direitos reservados. É proibida a reprodução do conteúdo desta página em qualquer meio de comunicação, eletrônico ou impresso, sem autorização escrita da Folhapress. |