Nova loja da rede, em área popular, terá cursos de pedreiro e encanador

Em outras regiões, loja faz atendimento a arquitetos que atendem classe A; informalidade do setor é maior desafio do grupo

CRISTIANE BARBIERI
DA REPORTAGEM LOCAL

O curso de faça-você-mesmo da loja da Leroy Merlin em Bangu, zona oeste do Rio de Janeiro, que deve ser inaugurada no fim do mês, ganhou cara de Brasil. Em vez das orientações para classe média, tão comuns na rede varejista na Europa, os clientes aprenderão a erguer paredes, colocar encanamento e assentar azulejos e pisos. "Nós nos adaptamos à realidade brasileira", afirma Alain Ryckeboer, diretor-geral da Leroy Merlin no Brasil.
Isso significa que, quando instalada numa região de menor poder aquisitivo, como no caso da 15ª loja da rede no Brasil, além de a maioria dos produtos serem de linhas mais baratas e de os financiamentos de longo prazo, os cursos também são direcionados para esse cliente. No caso, o chamado consumidor formiga, aquele que ergue a casa com as próprias mãos e aos poucos.
"Enquanto na Europa 80% das pessoas fazem suas próprias reformas por causa do custo da mão-de-obra e também por lazer e prazer, no Brasil a distorção de classes sociais nos obrigou a mudar o modelo de negócios", diz Ryckeboer.
Assim, além de ter em algumas lojas o mix para classe C, a empresa também tem trabalhado em carteiras de fidelidade para arquitetos e decoradores que prestam serviços à classe A. E em linhas específicas de atendimento para a classe média, que compra nas lojas, mas não tem idéia de como por a mão na massa. "A não ser em cursos de decoração ou de texturização, por exemplo", diz Ryckeboer.
Outra iniciativa é um cartão de financiamento específico para pequenas empresas. Com ele, condomínios, pequenas empreiteiras e escritórios podem fazer compras sem necessidade de aprovar crédito e outras burocracias.
"As empresas varejistas estrangeiras apanham bastante quando entram em outros países", diz José Lupoli Junior, professor e consultor do Provar (Programa de Administração do Varejo), da USP. "A curva de aprendizagem é muito mais longa do que para a indústria, por exemplo, já que toda venda diz respeito a hábitos culturais e envolve imagem, marca, ambiente e atmosfera únicos em cada país."
Segundo o professor, ao abrir o leque e voltar-se também para a classe C, a Leroy Merlin pode correr o risco de perder os clientes de maior poder aquisitivo. "A solução tradicional seria fazer uma bandeira mais popular", diz ele. "Porém dar treinamento é extremamente positivo porque o consumidor percebe como diferencial."

Informalidade
A maior preocupação de Ryckeboer, entretanto, não diz respeito à popularização da marca, mas sim à informalidade do setor. Somadas, Leroy Merlin, C&C e Telhanorte não atingem 8% da receita da área. "Não é fácil ganhar dinheiro no Brasil", diz Ryckeboer. "A informalidade e a carga fiscal são altíssimas."
Mesmo assim, a empresa, que faturou R$ 855 milhões no Brasil em 2006, crescerá acima de dois dígitos neste ano. O setor espera aumentar as vendas em 8%. "Neste ano, o varejo de material de construção voltou a ter crescimento significativo", afirma Eugênio Foganholo, sócio da Mixxer, consultoria especializada em varejo. "Com a melhoria no poder aquisitivo, depois do carro chegou o momento de o consumidor de classes B e C construir."
Para acompanhar o movimento, a Leroy tem inaugurado duas lojas em média no país, por ano, e não hesitará em fazer uma aquisição, quando encontrar oportunidade. "O problema é que as oportunidades de crescimento por aquisição são restritas", diz Ryckeboer.


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