Não é só por causa da sua inigualável esfera de influência que o indiano Ram Charan, 69, é uma lenda no mundo dos negócios. Há quase 40 anos ele presta consultoria para os presidentes de gigantes como GE, Verizon, Ford, DuPont, Citigroup, chegando a ser amigo íntimo de vários deles. Mais que tal currículo, porém, o que impressiona é o seu grau de dedicação ao ofício de resolver os problemas alheios. Dizer que a sua vida se resume a isso não é mera força de expressão.
Até o ano passado, Charan sequer tinha uma casa. De quando saiu da sua terra natal para cursar engenharia na Universidade de New South Wales, na Austrália, até chegar ao doutorado na Harvard Business School, nos EUA, ele viveu em alojamentos estudantis. Ao se tornar consultor, passou a pernoitar em hotéis e na casa de clientes. O porteiro do famoso hotel Waldorf Astoria, na cidade de Nova York, cumprimenta-o com um "Seja bem-vindo ao lar, professor".
Está a cada dia em um lugar diferente do planeta, faz reuniões por celular a qualquer hora e não compra nem um par de meias. Suas assistentes, baseadas em um escritório em Dallas, no Texas -no qual Charan jamais pisou-, se encarregam das aquisições e lhe enviam tudo pelo correio. O indiano manda de volta as roupas sujas, para que sejam encaminhadas à lavanderia. Não sobrou tempo para constituir uma família. Teria ele pelo menos conhecido o apartamento que comprou em 2007, também em Dallas? "Não importa", responde secamente. Ele quer é falar sobre o seu trabalho.
Charan está lançando no Brasil, pela editora Campus-Elsevier, seu novo livro, "O Que o Cliente Quer Que Você Saiba". Depois de algumas obras a respeito de liderança, ele se debruçou sobre os problemas enfrentados por empresas que vendem para outras empresas, o nicho B2B, para vencer no ambiente altamente competitivo de hoje.
Embora o profundo conhecimento do seu consumidor esteja no centro da estratégia das companhias atualmente, elas não estão utilizando essa poderosa ferramenta da forma correta, na visão do guru. "É preciso mostrar para o cliente exatamente como o produto oferecido pode ser vantajoso para as suas operações. Chamo a tática de "venda criadora de valor'", explica Charan. É por isso que algumas companhias já estão firmando contratos com seus fornecedores com cláusulas de performance -por exemplo, uma determinada máquina deve fazer a produção aumentar em uma certa porcentagem ao longo do tempo. "Tem que ficar claríssimo como o item vai ajudar o cliente a atingir as suas próprias metas. É fundamental que a empresa vendedora se reúna com a que está comprando para, juntas, elaborarem soluções únicas."
A estratégia requer investimentos pesados e paciência, já que demora mais para dar resultados do que as ações tradicionais. "Os lucros compensam", garante Charan.
O indiano defende ainda que as equipes de vendas sejam recompensadas pelo desempenho coletivo, e não individual, como geralmente se faz, estimulando a solidariedade. "Dessa maneira, os ganhos são de longo prazo", comenta.
Das lições que aprendeu com os líderes das grandes corporações, a principal foi sobre como lidar com pessoas. "Esses gestores de destaque se preocupam com os desejos de quem está ao seu lado. E sempre dão uma segunda chance."

Frase

"É preciso mostrar para o cliente exatamente como o produto oferecido pode ser vantajoso para as suas operações"

Fragrâncias para casa serão o primeiro produto licenciado sob a nova gestão da Casa Cor, que em breve lança livros sobre arquitetura, decoração e paisagismo. "Em cinco semanas, aumentamos o faturamento da Casa Cor em 22%", afirma João Dória Jr., sócio do evento. Em outubro, a empresa lança o Casa Office, destinado à decoração de escritórios. Dória também pretende abrir a loja Casa Cor e realiza, em 28 de maio, o Casa Cor Stars, fórum que trará ao Brasil grandes nomes da arquitetura.

BAGAGEM

A Rimowa, marca alemã de malas de alumínio e policarbonato (o mesmo material das janelas de aviões), prepara-se para atuar no mercado do Rio de Janeiro, em junho, com uma loja no Shopping Leblon. A fabricante, que é uma das líderes do segmento na Europa e inaugurou no final de 2007 sua primeira unidade na América Latina, em São Paulo, está em expansão na região. Nos planos da Rimowa está a ampliação da atuação para o Chile, a Argentina e também para o México, ainda em 2008. Para aumentar a produção da empresa, haverá investimentos no Canadá, até o final do ano, em uma nova fábrica da empresa, que fechou 2007 com faturamento de 85 milhões.

SEM CRISE
A Itaú Corretora, em março, intermediou R$ 9,4 bilhões na Bovespa, volume 51% superior a igual período de 2007. Em "home broker", o Itautrade atingiu, no período, volume negociado de R$ 1,06 bilhão, 140% superior a igual período de 2007. Entre outros fatores, a corretora atribui o sucesso a novos serviços, como chats com especialistas e blogs.

PARTICIPAÇÃO
A CAS Tecnologia, empresa especializada em solução de automação, vai organizar palestras para estimular os seus funcionários a comprar ações da empresa. Cerca de 20% dos trabalhadores já têm ações e a expectativa é a de que mais 15% comprem papéis da companhia.

BRANCA
A Sagatiba começa a operar no Chile. A distribuição da cachaça será feita pela Concha y Toro, maior produtora e exportadora de vinho do país.

DIGITAL
Amanhã, a Samsung apresenta o celular V820L, o primeiro fabricado no Brasil que é capaz de reproduzir o sinal de TV digital.

PLANETA
Paulo Godoy, presidente da Abdib (Associação Brasileira da Infra-Estrutura e Indústrias de Base), recebe amanhã o secretário-executivo do Ministério de Meio Ambiente, João Paulo Capobianco. O encontro será realizado na sede da entidade, em São Paulo, e o objetivo é construir uma agenda de trabalho entre empresários e governo e buscar soluções aos problemas ambientais identificados pelo setor. Em abril de 2004, o ministério e a Abdib criaram um comitê de trabalho para tratar de gestão socioambiental.

VAREJO:
H&M É A MARCA EUROPÉIA MAIS VALIOSA, DIZ CONSULTORIA INTERBRAND
A rede H&M é a marca européia de varejo mais valiosa, com valor de marca avaliado em 10,366 bilhões, segundo a consultoria de marca Interbrand, que fez seu primeiro ranking europeu das marcas de varejo "The Top Performing European Retail Brands". Em seguida, estão o grupo francês Carrefour, com 6,620 bilhões, a sueca Ikea, com 6,516 bilhões, e os britânicos Tesco, com 5,617 bilhões, e M&S, com 5,100 bilhões. Zara, C&A e Mango, que já estão no Brasil, ficaram em 6º, 15º e 19º lugar, com valor de marca estimado em 4,112 bilhões, 882 milhões e e 702 milhões, respectivamente.