ANDRÉ LOBATO
COLABORAÇÃO PARA A FOLHA

No livro "Negociação 3-D", os autores dividem o processo de negociar em três dimensões. A primeira é a que se estabelece na mesa, face a face com o interlocutor. A segunda é o desenho da negociação, em que se busca criar valor para as partes, de maneira que o negócio possa ser fechado. A terceira inclui buscar alternativas que favoreçam a conclusão do negócio, como outros interlocutores. Os autores David A. Lax e James K. Sebenius dizem que muitas negociações se perdem por focarem na primeira fase, a persuasão do interlocutor. Para evitar que o embate acabe sem contrato, é necessário executar as outras dimensões, criando vantagens para as partes e tendo domínio das condições que justifiquem o negócio não ser fechado.

Competências
Segundo o texto, para fechar bons acordos, a habilidade de pensar em maneiras diferentes para a negociação soma-se à capacidade interpessoal. Um exemplo citado no livro é o de um produto de medição ambiental tão eficiente que assustava os compradores. Apesar de ser barato, faria com que as responsabilidades ambientais dos clientes aumentassem. As sugestões feitas para o caso vão desde pressionar o órgão ambiental para elevar os padrões exigidos até reduzir a eficiência da medição. Isso mostra que a negociação entre fabricante e cliente passa por alternativas de configuração (terceira dimensão) e de desenho do negócio (segunda dimensão), que fazem o proponente levar à mesa argumentos que não se resumem ao produto ofertado. O livro é de fácil leitura, didático e oferece guias práticos, como uma lista de verificação para determinar qual será o processo de negociação escolhido.