Cifras & Letras

Negociar com eficiência é habilidade que se aprende

As técnicas de negociação do americano Stuart Diamond, 63, já foram requisitadas por líderes políticos e empresas de vários países.

Em 2008, ajudaram a encerrar uma greve de três meses entre os roteiristas e os estúdios de Hollywood.

Em "Consiga o que Você Quer", recém-lançado no país, o professor da Wharton Business School, da Pensilvânia, EUA, aproveita relatos de alunos e ex-alunos para apoiar seus conceitos sobre estratégias de negociação.

Para Diamond, que foi um premiado jornalista do "New York Times" antes de virar um executivo de sucesso, negociar faz parte da interação humana e se tornar bom negociador é algo acessível a qualquer um, questão de treino.

Na entrevista à Folha, concedida por e-mail, o escritor respondeu às questões na última quinta, após um treinamento a funcionários do Google na Espanha. O professor de Wharton vem ao Brasil em julho para lançar o livro, que já está entre os mais vendidos, em São Paulo e no Rio.

Folha - Tudo na vida é passível de ser negociado?
Stuart Diamond - A negociação é um processo básico das relações humanas. Não importa se está entre amigos ou familiares, no trabalho ou numa loja, nos negócios ou na vida pessoal. Alguém está tentando atingir seus objetivos negociando com outros, consciente ou inconscientemente, verbalmente ou não.
Quanto mais uma pessoa estiver atenta a isso e consciente do processo, melhores intervenções poderá fazer e em melhores condições estará para atingir seus objetivos.
Após passar a ter esse conhecimento, você gasta menos tempo e energia para perceber o processo e tomar decisões. Torna-se algo normal no processo de comunicação.
Não é preciso treinar o tempo todo, mas o ato de negociar, seja num negócio de US$ 1 bilhão ou na hora de pedir desconto na pizza, é questão de autotreinamento.

O livro cita alguns conceitos aplicados na cultura de paz. Gandhi (1869-1948) é importante para sua pesquisa?
Estamos terrivelmente envolvidos em conflitos, o que contribui para o desemprego e prejudica a economia. Quando se entra em conflito, a outra parte retalia, o que custa tempo, dinheiro e, muitas vezes, vidas.
Gandhi é citado no livro como um modelo de como utilizar mecanismos menos conflituosos e ao mesmo tempo poderosos. Ele conseguiu de volta a Índia, a joia do Império Britânico, sem nunca ter elevado a voz ou usado arma.
Só apontou a contradição no que era o lema da Grã-Bretanha. Disse: "A Grã-Bretanha é a mais civilizada nação do mundo. Como isso pode ser visto ante a escravização de mulheres e crianças pela Grã-Bretanha na Índia?".
Usar os princípios de uma parte contra ela mesma é muito poderoso. Contradições fazem as pessoas perderem sua credibilidade e as obriga a ceder. E isso não é manipulador, é transparente.

Brasileiros têm perfil mais emocional do que britânicos, como cita. Qual é o cuidado a ser tomado quando se negocia com pessoas mais passionais?
Quando as pessoas são emotivas, deixam de ouvir bem. Quando deixam de ouvir, não podem ser persuadidas. A emoção é o inimigo das negociações bem-sucedidas.
Ela distrai as pessoas de seus objetivos, focando-as em revanche e retaliação. Mas eu não disse que os brasileiros são mais emocionais. Disse que são culturalmente mais emotivos. Ou seja, mostram mais suas emoções.

O Brasil enfrenta greves em obras de infraestrutura. Entre as reivindicações, está o aumento do número de dias para visitar as famílias em outras regiões. Qual é o caminho para satisfazer reivindicações emocionais como essa?
A melhor maneira de reduzir a emoção é dar às pessoas emotivas um pagamento emocional. Se as pessoas querem ver suas famílias, diria que é uma coisa boa.
Como podemos trabalhar para que a empresa seja lucrativa suficiente para pagar os salários e garantir uma vida digna aos trabalhadores? Isso deve ser resolvido com colaboração, livre de paixões.
Tenho a certeza de que há coisas para trocar entre as partes. Menos trabalho em alguns momentos, mais trabalho outras vezes; horário de trabalho escalonado; locais para famílias ficarem perto dos trabalhadores, descontados custos de transporte devido a tantas viagens.
As pessoas podem dizer: "E se eles forem loucos?". Você não vai mudá-los. Você tem que se perguntar se deseja atingir suas metas ou não.

Há casos de nosso interesse em que outros podem negociar melhor que nós mesmos?
Uma pessoa de fora pode ser menos passional e contribuir com algo criativo, um novo olhar para o problema.
Mas isso é só parte da resposta. O que uma pessoa realmente precisa é ter uma boa técnica para negociar, e isso não depende se ela está dentro ou fora da questão, se é rica, esperta ou poderosa.
Depende se tem ou não habilidade para isso. E negociar de modo eficiente é uma habilidade como jogar golfe ou tênis. É algo que se aprende.
Líderes de países e empresas podem ser péssimos negociadores, e pessoas simples, grandes negociadores.
O que tentei com meu livro foi dar para as pessoas comuns, simples, assim como a especialistas, meios para melhorar suas interações, seja qual for a situação.

Como negociou para publicar, em detalhes, relatos reais de seus estudantes no livro?
Minha equipe e eu chamamos, escrevemos ou fizemos contato com todos citados no livro. Demorou meses.
Checamos cada história. Tinha de ser feito. Quase todos disseram sim. Um número muito pequeno (menos de dez) não quis que suas histórias fossem usadas porque era algo delicado para eles.
Um grande diferencial do livro é que usamos pessoas reais, seus nomes, detalhes de suas vidas. Queria que o leitor tivesse a certeza de que o que liam era verdadeiro.

CONSIGA O QUE VOCÊ QUER
AUTOR Stuart Diamond
EDITORA Sextante
TRADUÇÃO Ivo Korytowski
QUANTO R$39,90 (384 págs.)
AVALIAÇÃO Ótimo