Análise

Pense se comprar pipoca grande no cinema realmente vale a pena

A fome é pouca, a vontade não é tão grande, mas, depois de checar os preços, a decisão é pela maior pipoca no cinema. Afinal, fazendo um balanço da relação custo-benefício, fica evidente que cada milho estourado sai mais em conta na embalagem grande. A decisão parece perfeitamente racional. Será?

Não parece muito racional alguém comprar algo de que não precisa realmente...

A economia comportamental busca decifrar decisões que fogem da lógica.

Exemplo é um estudo feito pelo pesquisador Dan Ariely, que se deparou com a seguinte oferta de assinaturas da revista "The Economist": eletrônica: US$ 59; impressa: US$ 125; eletrônica + impressa: US$ 125.

A pergunta imediata é: "Quem escolheria apenas a assinatura impressa, quando pagando o mesmo valor poderia levar as edições digital e impressa?". A segunda opção parecia sem sentido...

A "Economist" é uma das mais respeitadas publicações e seria estranho imaginar que fariam uma oferta dessas ingenuamente.

Ariely resolveu investigar o efeito desse tipo de promoção. Perguntou a cem estudantes com qual opção ficariam. O resultado: 16 escolheram a eletrônica, nenhum escolheu a impressa e 84 optaram pela eletrônica + impressa.

Dando prosseguimento, ele tirou a segunda opção da lista. Fez a mesma pergunta e o resultado foi diferente: 68 optaram pela eletrônica e 32 pela eletrônica + impressa.

A oferta que parecia tola era uma jogada de marketing, porque induzia os leitores a comprar dois produtos pelo preço de um, sem necessariamente precisar deles, mas apenas por acharem que era um bom negócio.

Essa estratégia é usada pelo pipoqueiro que faz com que você entre no cinema quase soterrado por um balde de pipoca, porque vale mais a pena quando oferta, por exemplo: pequena: R$ 8; média: R$ 10; grande: R$ 11.

Da próxima vez em que for ao cinema ou quando topar com liquidação, pare, pense e faça a razão funcionar sem se deixar levar pela emoção. Será que a pipoca maior é bom negócio para você?