Vendedores temem perder negócios para e-commerce

A J. Hilburn é uma marca de roupas masculinas de luxo com sede em Dallas. Usando um modelo de vendas diretas semelhante ao da Avon, a companhia vende roupas sob medida produzidas com os dados pessoais fornecidos pelos seus vendedores, definidos como "consultores de estilo".
Hil Davis e Veeral Rathod criaram a J. Hilburn em 2007, quando estavam em busca de uma oportunidade de negócios: optaram pela moda masculina.
Homens em geral não gostam de ir a lojas de roupas. Uma rede de representantes que os visitasse em casa resolveria o problema e permitiria reduzir custos. "Vendemos uma proposta de valor: roupas sob medida e produtos de luxo", disse Davis.
Nenhum dos dois conhecia o setor de roupas. E embora os vendedores encontrassem clientes, a inexperiência dos proprietários logo se tornou aparente.
Mas aprenderam. As vendas cresceram de US$ 1 milhão em 2008 a US$ 8 milhões em 2010, ano em que venderam 60 mil camisas (a um preço inicial de US$ 89).
À medida que a empresa crescia, Rathod e Davis passaram a estudar como expandir o negócio na internet.
"O setor de varejo gira em torno de transações com o consumidor. A plataforma não deveria fazer diferença."
Mas havia um problema: alguns dos vendedores estavam preocupados com a possibilidade de que a companhia usasse o canal para roubar os clientes que eles haviam desenvolvido.

INVESTIDORES
Quando Davis e Rathod saíram em busca de dinheiro de investidores, perceberam que seria difícil encontrar grupos que concordassem com sua visão de empresa que combinasse vendas diretas e on-line.
Para começar, essa mistura não tinha os atrativos de uma estratégia que dependa integralmente da internet.
Os dois sócios perceberam que teriam de escolher entre posicionar sua empresa como uma operação de internet, a fim de atrair investidores, ou continuar fiéis ao plano de vendas diretas.
Para o consultor de varejo Doug Fleener, o site deveria recomendar vigorosamente que o cliente use os serviços de um consultor local de estilo, mas o cliente deveria ter a opção de comprar diretamente da J. Hilburn.
"A chave será como recompensar os consultores de estilo que servem ao mercado daquele cliente específico por essa venda", afirma Fleener.