DE SÃO PAULO

No embalo do aumento da demanda por serviços de saúde no país, a Horiba, fornecedora do setor de diagnósticos médicos, muda a estratégia de negócios.
O foco agora está nos pequenos e médios clientes -laboratórios, clínicas e hospitais-, especialmente no Nordeste.
"É uma demanda não atendida pelos grandes fornecedores por uma questão de preço mais alto", afirma Hamilton Ibanes, presidente da Horiba no Brasil.
Segundo o executivo, existem cerca de 10 mil potenciais clientes desse tipo espalhados pelo país. Já os de grande porte são 500.
Para atender os menores, que estão "fora do foco da concorrência", a empresa aposta em parcerias locais para fazer a distribuição de seus produtos.
Já são 17 parceiros e o plano é que esse número aumente para pelo menos um em cada Estado.
Sem precisar manter pontos próprios de distribuição, a Horiba reduz custos e consegue oferecer "preços melhores e pagamento facilitado", diz Ibanes.
Nascido em 1945, o grupo japonês abriu fábrica no Brasil em 1997.
E, desde então, o negócio principal tem sido produzir substâncias e equipamentos para exames de laboratório.
Mais de 80% do faturamento da companhia no país (R$ 44 milhões líquidos em 2009) vem do fornecimento de itens para o setor de hematologia, que identifica infecções e algumas doenças do sangue, como a leucemia.

LIDERANÇA
Nesse ramo, a Horiba tem a liderança de mercado, com 32% de participação, na frente de Roche (29%), Abbott (13%) e Siemens (6%).
E, no cenário de crescimento da economia doméstica, o Brasil ganhou mais importância na estratégia mundial da companhia, que faturou globalmente US$ 1,1 bilhão no ano passado.
Desde junho, o escritório local passou a ser responsável, no lugar da França, pelas operações em todos os 23 países latino-americanos onde a empresa atua.
"Hoje, o grupo considera que o sucesso global depende em grande medida do sucesso na Índia, na China e no Brasil", diz Ibanes. (CM)


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