São Paulo, segunda-feira, 27 de junho de 2011

Texto Anterior | Próximo Texto | Índice | Comunicar Erros Consultor que "abre o jogo" transmite confiança ao cliente Economista comportamental sugere exibir primeiro o lado ruim de um investimento JEFF SOMMER DO "NEW YORK TIMES" Sua carteira de ações sobe como foguete, e você pensa que seu consultor financeiro é um gênio. Aí ele diz que não é genialidade. "Foi sorte." Decepcionante? Talvez. Mas leva jeito de verdade, e isso pode significar que as outras coisas que ele afirma também são verdades. A fim de criar confiança e estabelecer credibilidade, sugere o economista comportamental Shlomo Benartzi, da Universidade da Califórnia, os consultores deveriam revelar a verdade sem hesitar, especialmente quando for desagradável. Em estudo conduzido para a Allianz Global Investors, ele se baseia nas constatações genéricas da economia comportamental para dar algumas recomendações surpreendentes aos consultores. O estudo tem o título "Finanças Comportamentais em Ação: Desafios Psicológicos no Relacionamento Consultor/Cliente e Estratégias para Superá-los". Esse trabalho abre o que designa como "a caixa de ferramentas das finanças comportamentais" e a explica aos consultores, ensinando como superar os obstáculos que as "mentes intuitivas" dos investidores impõem. O estudo oferece aos consultores dicas sobre como melhorar sua credibilidade. Devem exibir suas credenciais de forma destacada em seus escritórios e ainda apresentar o lado negativo de uma situação antes de falar sobre os pontos positivos, a fim de exibir honestidade. Nas mãos erradas, é claro, essas técnicas podem ser perigosas, diz Barbara Roper, da Federação de Consumidores da América. Podem ensinar a enriquecer manipulando sutilmente um investidor. Tradução de PAULO MIGLIACCI Texto Anterior: Título público embute risco de mudança na inflação Próximo Texto: Finanças pessoais - Marcia Dessen: Investimento em educação hoje gera salário maior no futuro Índice | Comunicar Erros

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