Promoção de vizinho é chamariz

Na loja Sofá e Colchões do Shopping Interlar Interlagos, na zona sul de São Paulo, administrada por Sérvio Carvalho, 63, a concorrência está presente por todos os lados.

Ter lojistas do mesmo segmento na vizinhança, porém, não é barreira para o empresário e para grande parte dos comerciantes que se instalam em shoppings temáticos.

O motivo, afirma Carvalho, é o fluxo de pessoas, que, apesar de inferior ao de shoppings tradicionais, é suficiente para garantir ao menos quatro vendas por dia.

"Onde há concorrência, há também mais público interessado em produtos ou serviços com melhor custo-benefício", destaca ele, que abriu a unidade há nove anos.

Até mesmo promoções e liquidações anuais realizadas pelos vizinhos têm impacto positivo nos ganhos.

"Quando um concorrente faz uma liquidação, chama a atenção dos consumidores que, inevitavelmente, passam pela minha loja e também comparam os preços."

PRECAUÇÕES

Mas há um grande risco embutido nesse modelo: a perda de competitividade.

Ao mesmo tempo em que a concorrência pode gerar negócios ao varejista, pode determinar o seu fim, contrapõe Roberto Meireles, coordenador da HSM Educação.

O esforço para captar clientes deve ser redobrado e alicerçado em três pilares -atendimento, produto e preço, afirma o coordenador.

"Há um bombardeio de concorrentes e, para vencer, é preciso ter diferenciais."

O encontrado por Carvalho, da Sofás e Colchões, é vender peças exclusivas.

A empresa conta com uma fábrica própria, que confecciona linhas de sofás e colchões.

"Sem isso, perderíamos clientela", avalia ele, que tem dez filiais, duas delas dentro de shoppings segmentados.

Como os artigos são diferentes, ele pode até investir em margem de lucro maior.

MAPEAMENTO

É preciso fazer a conta antes de abrir um ponto em shopping temático. Vale conversar com lojistas, pesquisar na internet e visitar o centro em vários horários do dia para conhecer sua rotina, orienta Dalton Viesti, coordenador de graduação da Trevisan Escola de Negócios.

Além disso, destaca o professor, conversar com consumidores é a melhor maneira de avaliar a credibilidade do local sem a interferência dos comerciantes e dos responsáveis pelo centro.

"Questione o que seus amigos pensam do shopping e com qual a frequência visitam o local", aconselha.