EDSON VALENTE
FREE-LANCE PARA A FOLHA

O ser humano negocia o tempo todo, na escolha do nome de um filho ou na tentativa de obter uma vantagem financeira com um fornecedor. Para tratar de assunto tão amplo, o especialista norte-americano William Ury, 49, doutor por Harvard e consultor de empresas como AT&T, Citibank e IBM, virá a São Paulo no próximo dia 26 para ministrar o seminário "Instrumentos Práticos e Criativos para Conduzir com Êxito o Processo de Negociação" (informações pelo telefone 0/xx/11/4689-6666). Confira a seguir os principais trechos da entrevista que Ury concedeu à Folha.

Folha - Há diferenças entre a negociação no meio empresarial e na vida em geral?
William Ury - Há muitos pontos em comum. O processo de negociação não muda muito, seja com um parceiro de uma joint venture, seja com a mulher ou com outro país. A negociação de sucesso é aquela que busca não a vitória apenas para um dos lados e a derrota para o outro, mas sim a que almeja uma solução que seja satisfatória para ambos. O princípio-chave é o foco no ganho mútuo, e a mensagem básica é olhar o que há por trás de cada posição assumida, definir as necessidades implícitas no que se afirma querer em uma negociação. Nesse caso, podem ser encontradas soluções para um impasse. Em vez de aceitar uma posição, pergunte "por quê?", busque o que existe por trás dela e ache caminhos criativos. Negociação diz respeito, sobretudo, à criatividade.

Folha - Como proceder quando um negociador adota uma conduta inflexível?
Ury - Nunca aceite "não" como resposta. Sempre tente alternativas, formule perguntas hipotéticas. Um dos grandes erros em negociações é buscar posições em vez de gastar um tempo maior e procurar entender as necessidades que ali se escondem. Se for usado algum truque que conceda uma vantagem unilateral em uma negociação isolada, o outro vai descobrir logo e vai se lembrar disso nos futuros encontros. Não haverá mais confiança entre as partes. Vale lembrar que todo ser humano passa a vida negociando, não só profissionalmente.

Folha - Como um empreendedor pode obter sucesso nas negociações, se possui limitação de recursos e de capacidade de barganha?
Ury - Nessas condições é preciso ser melhor negociador e ter mais criatividade, já que se tem menos poder. A questão-chave é: qual a melhor alternativa? O que fazer para atingir os objetivos, se não for possível entrar em acordo com um fornecedor específico? Haveria outro? Desenvolva alternativas, como identificar novos clientes ou fornecedores potenciais. Isso lhe dará ainda mais confiança na hora de negociar.

Folha - Quais as particularidades da negociação via internet?
Ury - Algo que falta nesse tipo de relação é a habilidade pessoal de olhar nos olhos do parceiro. Torna-se, então, mais difícil de se obter confiança entre as partes. Muitas vezes, é melhor construir o relacionamento pessoalmente e usar a internet nos contatos seguintes. Uma das vantagens de se negociar pela rede é o tempo maior que as pessoas têm para pensar antes de dar uma resposta. Há mais chances de conseguir uma perspectiva abrangente de determinada situação, com mais informação, e criar alternativas. Frente a frente é tudo muito rápido.

Folha - Quais as principais dificuldades enfrentadas por gerentes e empreendedores em negociações?
Ury - Uma delas é a de se colocar no lugar do outro, seja ele um cliente, seja um fornecedor, seja um parceiro. Essa é a chave do processo para se conseguir influenciar ou mudar a posição do outro. A negociação está mais relacionada a saber ouvir e apreender as necessidades, e consequentemente colocar perguntas inteligentes, do que propriamente a falar. É o poder do silêncio.

Folha - Quais as consequências de blefar, ou esconder informações, em uma negociação?
Ury - Em parte, isso depende da reputação que se quer ter. Blefar pode trazer vantagens imediatas, mas os custos a longo prazo são muito altos. Os acordos mais duradouros são construídos com confiança entre as partes.

Folha - Há particularidades na negociação global?
Ury - Culturas diferentes têm concepções distintas de relacionamento e de tempo. Nos Estados Unidos, tempo é dinheiro. Já em muitos outros lugares, demora-se mais para construir uma relação e, então, fechar a transação.


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