Em geral, expor a empresa em feiras é uma boa oportunidade apenas para quem encara o desafio com planejamento.
O primeiro passo é ter certeza de que se quer mais do que somente mostrar produtos e realizar vendas no estande.
"Ir a uma feira com o único objetivo de vender pode sair caro. Como o metro quadrado varia de R$ 300 a R$ 500, a relação entre o custo e o benefício fica alta", ressalta Eraldo dos Santos, técnico da Unidade de Acesso a Mercados do Sebrae (Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas).
Para evitar tratar o evento promocional como ponto-de-venda, o empresário deve vê-lo como um lugar que concentra "oportunidades de curto, médio e longo prazos", sugere o presidente da Ubrafe (União Brasileira dos Promotores de Feiras), Jorge Alves de Souza.
Por curto prazo o empresário deve entender as vendas imediatas; por médio, os contatos feitos com o pós-venda; e por longo, o desenvolvimento da empresa inserido na estratégia de marketing em eventos.

Pesquisa prévia
Por isso, antes de escolher entre as cerca de 170 feiras previstas para acontecerem em todo o país neste ano, é recomendável pesquisar para saber se o perfil da exposição se encaixa na intenção de negócio.
Apenas no setor agrícola e pastoril, serão ao menos sete feiras, contabiliza a Ubrafe. O setor recordista é o da indústria, com 24. Mas é o de veículos e serviços que mais recebe visitantes por ano: 3,5 milhões.
A área locada para feiras no Brasil foi de 500 mil metros quadrados em 1992 para 2,5 milhões de metros quadrados neste ano. Em 2007, o país foi o oitavo entre os que mais receberam eventos internacionais.

Pré-feira
Na avaliação de Monica Petrow, do Sebrae-SP, é essencial saber se o produto oferece qualidade e custo compatíveis com o que há no mercado e se a produção é capaz de atender à demanda gerada na feira.
Entre fontes de informação sobre eventos, diz Petrow, estão sindicatos e associações de classe, além do próprio Sebrae.
Aos organizadores devem-se questionar, por exemplo, o volume de negócios e o número de expositores previstos.
Roberto Sagot, gerente de marketing da Fundação Dom Cabral, enfatiza a importância de conhecer quem está ao lado. "Para uma firma pouco conhecida, talvez seja melhor ficar ao lado do melhor concorrente."

No evento
A equipe presente no estande é outro aspecto fundamental. "É melhor alguém que esteja afinado com as práticas da empresa do que uma atendente bonita", exemplifica Petrow.
Por outro lado, é um grande erro achar que os visitantes trabalham o tempo todo, diz Sagot. "É necessário oferecer uma atividade lúdica, mas que transmita algum conceito."
Além de apresentar novidades e de ser atraente, o estande deve ser uma área de conforto, opina Heloísa Omine, professora de marketing do ponto-de-venda e de merchandising da ESPM (Escola Superior de Propaganda e Marketing).


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