Falta de sintonia entre parceiros é uma das principais causas de falência

Renato Stockler/Folha Imagem

EXTREMOS Ricardo Santis, da Trade System, diz já ter enfrentado problemas para negociar com fornecedores, mas, hoje, tem parceiros que até indicam sua loja a outros clientes

Comprar ou não comprar? Para boa parte das empresas, independentemente do porte, essa é uma questão sem saída: adquirir, sejam produtos e matérias-primas, sejam serviços, é condição vital para o negócio.
"Muitas vezes, é do fornecedor que depende a empresa", enfatiza Julio Alencar, consultor de produção do Sebrae-SP (Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas).
Apesar disso, a relação entre empresa e fornecedor nem sempre é saudável. De acordo com Alencar, alguns dos maiores problemas são a não-entrega do produto encomendado e a falha no prazo combinado.
Por isso, assegura, a escolha errada de um fornecedor pode abalar o espaço conquistado por uma empresa no mercado.
Segundo pesquisa da instituição, dentre o volume de empresas que fecham as portas anualmente, parte falha ao ignorar informações de grande relevância sobre o negócio.
Para 38% dessas firmas, a falta de conhecimento sobre fornecedores e as formas como trabalhavam com preços e prazos foram fatores preponderantes para levá-las à falência.
"Se o fornecedor não é confiável em prazos, é preciso estoque. Mas isso gerará custos, que serão repassados ao consumidor. Como ser competitivo nesse mercado se quem paga o custo é o cliente?", aponta Alencar.

Abastecimento
Para Dary Filho, sócio do Grupo Avanzi (telecomunicações), a falta de comprometimento de fornecedores já abalou a relação com seus clientes.
Em uma das grandes chuvas deste verão, a antena de um cliente apresentou problemas. Em caráter de urgência, Dary solicitou outra ao fornecedor, que levou quatro dias para repô-la. "Ele não tinha a mesma noção de urgência", lembra.
Em compensação, o Grupo Avanzi ainda mantém alguns parceiros do tempo em que a empresa foi aberta, há 11 anos. "Com alguns deles, até participamos de licitações em conjunto", comenta o empresário.

Na balança
Fidelidade e exclusividade, nesses casos, não costumam andar juntas. Por isso especialistas em gestão recomendam que o empresário nunca dependa de apenas uma empresa fornecedora. Do outro lado, não adianta pulverizar demais os pedidos, perdendo em escala e em freqüência de entrega.
A dificuldade do empreendedor aumenta quando se trata de marinheiro de primeira viagem. Se o cliente é novo e o fornecedor já está estabelecido, por exemplo, ele não terá o mesmo tratamento. O mais comum é ter de pagar à vista.
Nessas situações, quem quer ter o fornecedor como parceiro deve comprar pouco e com freqüência para que seja estabelecida uma relação de confiança.


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