BRUNA MARTINS FONTES
FREE-LANCE PARA A FOLHA

"Diga-me com quem anda e lhe direi quem é." Para os pequenos empresários, fornecer produtos ou serviços para grandes marcas reforça ainda mais essa máxima.
"A parceria com grandes clientes abre portas no mercado, aumenta a escala de produção e pode dar estabilidade para planejar a expansão", diz Tales Andreassi, professor de empreendedorismo da Escola de Administração de Empresas de São Paulo (Eaesp), ligada à Fundação Getúlio Vargas.
Para ele, empreendedores menores podem ser beneficiados da companhia dos grandes porque estes "geralmente são bons pagadores e incentivam a inovação".
"Com o crescimento dos parceiros, pudemos investir em infra-estrutura e ampliar a produção", diz Nilo Cottini Filho, 46, presidente da Brasilgráfica (embalagens), que coleciona clientes como Kibon, McDonald's e Nestlé.
Ele conta que, quando começou a fornecer embalagens para o McDonald's, em 1978, a empresa era de médio porte e tinha 90 funcionários -atualmente são 550.

Caminho das pedras
Para as grandes, os requisitos fundamentais para formar uma parceria duradoura com fornecedores de menor porte é que eles tenham preços competitivos, qualidade e cumpram prazos.
Em alguns casos, é preciso mais. "É essencial ser transparente quanto à produção, ter preocupação com valores ambientais e sociais e investir para acompanhar nosso crescimento", diz Fernando Cotarelli, 40, diretor nacional de compras do McDonald's.
A General Electric, que contabiliza um grande fornecedor para cada 20 pequenos, baseia sua seleção em critérios como o histórico e os clientes da empresa, o perfil ético e o ambiente de trabalho.
"As pequenas precisam acompanhar as inovações o tempo todo e tentar entender a cadeia produtiva do cliente", afirma João Paulo Manetti, 45, diretor de suprimentos na América Latina.

Serviços
Os empresários geralmente pensam em produtos quando se trata de fornecer para grandes empresas. Porém quem trabalha no setor de serviços tem cada vez mais clientes de grande porte.
"Há companhias que terceirizam algumas de suas atividades, como treinamento e recursos humanos, oportunidades que podem ser aproveitadas por pequenos", completa Ana Vecchi, sócia da Vecchi & Ancona Consulting.
No caso da GE, Manetti afirma que conta com fornecedores de pequeno porte especialmente nas áreas de consultoria, transporte, manutenção e segurança.
Para Thais Kurita, consultora em varejo e franquia da consultoria Novoa Prado, o momento é propício para os empreendedores que atuam nessas áreas, porque as grandes companhias buscam um diferencial em seus serviços.
"Os pequenos têm uma estrutura mais dinâmica, por isso podem oferecer mais agilidade e personalização para moldar um tipo de serviço para cada cliente", diz.

Tamanho não é documento
A preocupação com a qualidade é mais do que um requisito fundamental para cativar parceiros e pode se tornar a maior aliada para "fisgar" empresas de renome.
Marcos Antonio da Costa, 32, diretor da Paper & Publisher Produções Gráficas, coleciona no currículo clientes como o Banco do Brasil, a GE e a Telesp Celular.
"Todos nos procuram por indicação de outras companhias. Começamos com pequenas que acabaram falando de nós para empresas maiores", conta Costa.
Hoje as grandes representam cerca de 60% do faturamento do negócio, que conta com oito funcionários. "Ganhamos profissionalismo e segurança para nos estruturarmos financeiramente."
A microempresa Allprot Materiais de Segurança -especializada em fornecer, entre outros equipamentos, óculos de segurança com lentes corretivas para indústrias- começou com três representantes e, desde o início, saiu em busca de grandes clientes.
"Ajuda a demonstrar que temos qualidade e capacidade de fornecimento", diz a sócia Regiane van der Meer, 32. A empresa atende, por exemplo, a Saint-Gobain, a FAG e a CPTM (Companhia Paulista de Trens Metropolitanos) e atualmente tem cinco funcionários e dez representantes.



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