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A parceria com marcas de renome pode ser o fermento ideal para ampliar a produção e conquistar uma boa imagem no mercado.
Mas, antes de investir no terreno dos grandes, é preciso ter um bom planejamento para que a receita de crescimento não desande.
Tales Andreassi, professor de empreendedorismo da Eaesp-FGV, pondera que, devido à exigência das grandes marcas, nem sempre as pequenas empresas conseguem atender a outros clientes e que na negociação elas não têm muito poder de barganha sobre preço e padrões de qualidade estabelecidos nos pedidos.
Além disso, a relação com um grande comprador pode ser "traiçoeira". No início, muitos empresários se entusiasmam com o faturamento maior proporcionado pela parceria. Mas o quadro pode mudar, e a dependência excessiva de poucos clientes acaba desestabilizando todo o negócio.
"As empresas grandes são rígidas na hora da negociação, e os pedidos ficam vulneráveis aos contratempos do mercado", diz Valéria Centin, 37, proprietária da Sterna Fuscata (confecção).
"O empresário deve pulverizar sua carteira de clientes para sobreviver quando um pedido é cancelado ou há rompimento de contrato", diz Ana Vecchi, sócia da Vecchi & Ancona Consulting.
A arma para fugir da dependência excessiva é colocar o negócio na ponta do lápis e se precaver.
"O planejamento deve prever uma boa reserva de capital e estimar quanto tempo a empresa pode suportar a inadimplência de um cliente, além de conter opções de onde escoar a produção", avalia Thais Kurita, consultora em varejo e franquia da Novoa Prado.

Hora do cálculo
Quando um pequeno fabricante se compromete com pedidos maiores, precisa ampliar a produção. Mas, mesmo quando os negócios vão de vento em popa e ensejam crescimento, o empreendedor deve se planejar com cautela.
Especialistas recomendam que o investimento em equipamentos seja feito a longo prazo, para não arriscar o comprometimento de seus gastos fixos com o pagamento das dívidas e dos juros.
"Se o cliente cancelar o pedido, o empresário vai arcar com a mesma estrutura de custos, mas com uma produção menor, o que vai encarecer o seu produto", aponta Victor Almeida, 42, coordenador do MBA Executivo em Varejo do Instituto Coppead de Administração, da Universidade Federal do Rio de Janeiro.
Quem trabalha no varejo precisa também afiar a aritmética. "A principal dificuldade é lidar com margens mínimas de lucro. Qualquer falha na produção pode acarretar um prejuízo anual", diz Nilo Cottini Filho, presidente da Brasilgráfica (embalagens).

Auto-análise
Por isso a sugestão de Kurita é que, antes de partir para a parceria com grandes empresas, o empreendedor faça uma análise rigorosa de suas possibilidades, fortaleça suas operações e só entre no circuito das grandes se estiver seguro de que seu negócio está bastante consolidado e tem possibilidades de expansão.
Sem esse dimensionamento, a incapacidade de cumprir metas de produção e possíveis atrasos na entrega prejudicam a relação com os grandes clientes e podem ser fatais para quem está começando. "Os profissionais de um setor se conhecem. Se ficam sabendo da falta de compromisso, isso prejudica seriamente a imagem da empresa", diz Andreassi.



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