Passivos da empresa também devem fazer parte da negociação

COLABORAÇÃO PARA A FOLHA

Se, na hora da compra, o interessado deve procurar saber o máximo de detalhes sobre a empresa, o bom vendedor, por sua vez, tornará o negócio mais atraente se já contar com essas informações organizadas.
"Para vender, é preciso transparência", crava Celso Funcia Leme, coordenador da área de finanças do Instituto Coppead de Administração. "Se as informações estão só na cabeça do dono, falta precisão. Isso se traduz em risco. Quanto maior o risco, menor a propensão a pagar mais pela firma."
Para os especialistas, nem os problemas devem ser ocultados. "O vendedor deve mostrar todos os débitos e processos [que a empresa está sofrendo]", sugere Wilson Trevisan, do Clube do Empreendedor.
Se esconder os problemas não é solução, apontar as boas técnicas de gestão pode desfazer qualquer imagem ruim.
"Poucos pequenos empresários têm o balanço da empresa organizado", aponta Alfredo Reis, do Ibmec São Paulo. Segundo ele, ter a gestão de custos em ordem -com receita de vendas, despesas e lucros- já destaca a empresa. Um contador pode ajudar a levantar problemas como despesas gerais altas ou impostos atrasados.

Valorizando o negócio
Durante a negociação, ativos (bens e direitos, como equipamentos, carros e estoque) e passivos (obrigações, como dívidas e parcelamento de tributos) devem ser destacados.
"Ponto comercial é como se fosse um ativo", indica Trevisan, que acrescenta que um contrato de exclusividade de distribuição regional de produtos também é levado em conta.
Outros procedimentos podem evidenciar fluxo de caixa crescente e diminuir o endividamento. "Atitudes como redução de custos, melhoria na gestão de estoque e aumento da base de clientes podem dar mais valor à empresa", diz Rafael Paschoarelli, da FEA-USP.
Também é importante ter em mente que eventuais dívidas poderão ou não passar para o comprador. Na chamada venda com "porteira fechada", o adquirente pode ficar com tudo -bom ou ruim- que vier com a empresa.
"Nesse tipo de negociação, deve ficar claro entre as partes que o comprador adquire também o passivo", alerta Leme. Mas, quando a dívida não é formalizada -se o proprietário deve para o cunhado, por exemplo-, é melhor que o ônus fique com a parte que vendeu, já que os termos são informais.
O empresário paulistano José Luiz Vieira Coelho, 48, está vendendo sua padaria, que fica na zona norte de São Paulo. Apesar de ter algumas dívidas, ele não pretende passá-las para o futuro dono. "Entrego com tudo acertado e dou assistência ao comprador", declara.
Geladeira, freezer e forno são parte do ativo da empresa e virão com a compra. (MI)


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