FREE-LANCE PARA A FOLHA

O contato direto com o consumidor responde por 69% das vendas. A forma corporativa vem em seguida, com 20%. Em terceiro e quarto lugares vêm a venda via telefone (10%) e a on-line (1%). Os números da Chocolat du Jour, especializada em chocolates sofisticados, são um bom exemplo de diversificação de estratégias de comercialização.
Mas a pulverização não significa "atirar para todos os lados". "Antes não vendíamos pelo site, mas recebíamos pedidos por e-mail de clientes para que houvesse essa alternativa", diz Patricia Leite Landmann, 24, sócia-proprietária. "Sentimos que existia essa oportunidade no mercado, pois não havia nenhum sistema de vendas on-line com produtos como os nossos", completa.
Também para Livaldo Fernando Tinelli, 39, proprietário da Porto, Pesca e Náutica, a internet foi o passaporte para a expansão. Como a loja fica em Porto Ferreira, interior de São Paulo, Tinelli receava ficar estagnado no balcão.
"Investir em uma central de vendas via telefone é mais caro, até para o cliente, pelo valor do interurbano. Na internet não, o interessado vai direto ao que procura, a um custo reduzido, e eu posso atender a todo o país", observa.
O mercado dá o tom, mas o conhecimento sobre o segmento é o que rege o negócio. "O empresário tem de ter sensibilidade para saber o que acontece em sua empresa, onde atuar e como investir e expandir", afirma Celso Bruno Faria, presidente da Federação das Câmaras de Dirigentes Lojistas do Rio de Janeiro. "Os gostos se modificam, a população envelhece, e o comerciante tem de acompanhar isso", diz.

Treinamento e caixa
A preocupação com o gosto do cliente e com a eficiência dos vendedores têm a mesma origem: a necessidade de fazer caixa. "Isso leva à preocupação com o treinamento e com a valorização dos funcionários", avalia Marcos Cobra, professor de marketing da FGV-Eaesp (Escola de Administração de Empresas de São Paulo, da Fundação Getulio Vargas).
Ricardo Henrique Bastos, 42, proprietário da Cia. da Pesca, loja que comercializa artigos para pescaria e mergulho, também usa a venda por telefone, e tem na internet seu maior receio. "Eu mesmo ainda temo fazer compra virtual, o sistema de segurança precisa ser extremamente confiável. Por isso estou investindo no site, mas com cautela", admite Bastos.

Pela culatra
Para evitar que todo o investimento feito na implantação de uma nova técnica de venda seja perdido e provoque o efeito contrário, é preciso fazer um plano de marketing especificando o público a ser atingido e as expectativas. "Assim não há risco de uma técnica canibalizar a outra, porque os públicos são diferentes, têm necessidades distintas, e os canais se complementam", analisa Ermano Marchetti, da Cademp.
Na Network1, revendedora de produtos de telecomunicações, o rito de passagem para a adoção do telemarketing e do comércio on-line incluiu treinamento para os televendedores, revisão da loja virtual e criação de um centro de relacionamento no site, abastecido com informações sobre preços e estoque, entre outras.
"Não tivemos problemas de um canal se sobrepor ao outro. Disponibilizamos todas essas opções, pois temos como objetivo oferecer sempre mais facilidades aos clientes", diz Reinaldo Fonseca, 40, diretor de vendas. "Desenvolvemos também campanhas específicas, com promoções somente para um canal, para fortalecê-lo."



Texto Anterior: Método "porta a porta" cresce 30%
Próximo Texto: Web conquista com pesquisa de preço
Índice