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Trabalhar alguns meses com uma margem de lucro apertada, investir em controle de produção e diluir as vendas para não acabar nas mãos de um único cliente são cuidados essenciais para que o novo negócio no segmento de roupas infantis não saia da linha.
"Sem planejamento e estudo de mercado, não adianta comprar máquinas ou definir o corte. A chance de dar errado é muito grande", afirma o consultor e assessor de produção na indústria de vestuário do Senai-SP (Serviço Nacional de Aprendizagem Industrial) Wan Chi Ming.
Jorge Baleki, 40, montou uma confecção de roupas infantis. Não deu certo. Fornecia peças, com etiqueta própria, para grandes lojas de departamento que acabaram fechando as portas, deixando de fazer pagamentos. "Perdi tudo. Sabia muito pouco, quase zero. Sem informação, você faz o que acha, não o que é certo", afirma.
Um ano depois, ele deu início a uma outra confecção. Antes, fez um curso técnico de corte, para evitar desperdícios de matéria-prima e entender todas as etapas do processo produtivo -segundo consultores, um dos segredos de uma confecção de sucesso.
"Comecei na clandestinidade, produzia na área de churrasqueira da minha casa, como se fosse uma garagem. Eram no máximo 200 peças por dia", conta. Hoje, diz que sua confecção, a Azul e Rosa, fabrica 20 mil macacões de bebê por mês, com lucro de 15% em média. "Sem dinheiro, julguei que era fácil entrar no mercado. Já tinha aprendido o que não devia fazer, faltava pouca coisa", avalia. Em 2004, planeja começar a exportar para o Canadá.
Baleki conta que hoje vende para magazines, com etiqueta deles, mas diz que assimilou uma lição. "É importante diluir a venda o máximo possível entre magazines, atacado e varejo. Se alguém deixa de pagar, posso aguentar."

Parceiro das grandes
Segundo o presidente da Abravest, Roberto Chadad, grandes marcas e magazines estão disputando atualmente as pequenas empresas do mercado infantil. "É fácil entrar no mercado, mas é preciso ser profissional. Estamos em uma fortíssima recessão."
Para vender para grandes magazines, no entanto, é preciso obedecer a alguns critérios, como ter capacidade de produzir pelo menos 20 mil peças por mês. As lojas preferem fazer pedidos de menor porte, mas dizem acreditar que a capacidade serve como garantia de profissionalismo.
A C&A, por exemplo, não atende representantes e só negocia diretamente com o proprietário, que não pode ter cadeia de lojas de varejo de confecções.
"Grandes empresas vendem para pequenos varejos. Grande varejo compra de pequenos fabricantes. Essa é a regra", diz Adriano Chede Soares, 37, gerente do grupo infanto-juvenil da Riachuelo, que tem cerca de 80 fornecedores de roupas infantis.

Exportações
Segundo a Abit (Associação Brasileira da Indústria Têxtil e de Confecção), está crescendo também o número de pequenos fabricantes de roupas infantis brasileiros que exportam seus produtos.
A entidade prevê que o espaço do país na Fimi (Feira Internacional da Moda Infantil e Juvenil), que acontecerá em julho na Espanha, será o dobro do que foi ocupado na última edição da feira.



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