TATIANA DINIZ
DA REPORTAGEM LOCAL

O mercado de feiras de negócios tem se multiplicado nos últimos anos e reforçado a posição da cidade de São Paulo como principal pólo de realização de eventos. Só em 2003, mais de cem deles estão agendados, de acordo com calendário da Ubrafe (União Brasileira dos Promotores de Feiras).
Mas o empresário precisa ter preparo para fazer bom uso deles. Segundo especialistas, participar de uma grande feira nem sempre traz resultados satisfatórios.
Atrelar a iniciativa à necessidade de investimento é premissa básica, avisam. "É ilusão pensar que estar numa feira pode não custar nada. Sempre se devem investir dinheiro e tempo", afirma José Roberto Sevieri, 46, presidente da Cipa (empresa organizadora).
De acordo com José Rafael Guagliardi, 50, diretor-superintendente da Alcantara Machado, as feiras concentram até 30% do volume de negociações em certos setores. "Há expositores que movimentam a produção anual."
Entretanto, vender não é tudo. "É importante aproveitar a chance de divulgar a marca e de fazer contatos", observa Jamil Abdala, 55, presidente da Francal Feiras.

Para expor e para visitar
Para quem vai participar como expositor, antecipação e planejamento representam pontos de partida para bons resultados.
"Conversar com expositores antigos é importante", ensina Armando Campos Mello, 54, presidente da Ubrafe. Também vale estar atento à construção de uma infra-estrutura adequada, com estande organizado e cartões de visita e folhetos sempre à mão.
O valor do metro quadrado em uma feira tradicional de grande porte custa a partir de R$ 220.
O empresário também precisa contar com uma equipe bem treinada. "O pessoal de atendimento deve ter habilidade para fechar pedidos", completa Guagliardi. E, para quem pensa em exportar, vale cotar os produtos em dólar.
Outra estratégia oportuna: contar com um lançamento. "A novidade sempre ajuda a gerar uma repercussão positiva", ressalta Antonio Bianco, 42, diretor da Guazzeli Messe Frankfurt.
Já para visitantes, o ideal é adotar estratégias para ir direto ao que interessa. Vale consultar a versão virtual da feira antes de sair de casa, fazer o precadastramento e estudar o mapa do evento.
"Quem precisa de amostras pode encomendá-las antes", aconselha Sevieri. Helena Lemos Britto, 27, diretora da Lemos Britto, recomenda disponibilidade de tempo. "O melhor é visitar a feira, e não apenas passar por ela."


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