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Nada melhor do que estampar no alto do seu estabelecimento uma placa com uma marca conhecida, como Brahma ou Kibon, certo? Certo, mas com cautela.
Segundo consultores, o perigo de lidar com marcas fortes como as de grandes indústrias é se esquecer de verificar se essas empresas estão preparadas para ser franqueadoras e para transferir know-how de atuação no varejo ou na distribuição de produtos.
"O varejo é cheio de truques e detalhes, não é qualquer um que faz. Uma experiência imensa na fabricação não garante sucesso no varejo", analisa o consultor de franchising Marcelo Cherto.
A atenção dos candidatos a franqueados pode funcionar até como uma ajuda à fiscalização. "Esperamos que todos estejam atentos à legislação. Se for praticado um bom franchising, será um movimento ótimo", pondera a diretora-executiva da ABF (Associação Brasileira de Franchising), Anette Trompeter.
O modelo também oferece o risco do choque de interesses. "Muitas vezes o que é bom para a loja não é bom para a indústria", avisa Anderson Birman, sócio da Arezzo, que tem 182 franquias. "A loja pode ficar engessada no modelo industrial e servir para mascarar fracassos. É arriscado."
A Arezzo, que nasceu como fábrica de calçados, criou rede de franquias para distribuição, mas, em 96, decidiu terceirizar a produção, mantendo-se como franqueadora e criadora de produtos. "Para crescer, a rede precisou se desancorar da fábrica."
A indústria de revestimentos cerâmicos Portobello, no entanto, diz que a aposta nas franquias, feita há cinco anos, só fortaleceu seu negócio. Hoje, o canal representa 22% do lucro e distribui 25% da produção. "É uma relação mais íntima e profunda com o mercado", ressalta Edson Moritz, gerente-geral da Portobello Shop.
A PPA, fábrica de automatizadores de portões, transformou 40 distribuidores em franqueados em abril e, desde então, firmou mais 15 parcerias. A aposta deu tão certo, diz a empresa, que o próximo passo é fazer dos parceiros franqueadores de revendas.
Um mecanismo bem ajustado parece ser o das indústrias que escolheram franquias e lojas próprias como canais exclusivos. É o caso da Kopenhagen, de perfumarias como a L'acqua di Fiori e de confecções como a Lacoste.
De 1999 a 2002, a L'acqua di Fiori diz que a abertura de 187 franquias fez crescer em 73% a demanda por seus produtos. A empresa tem hoje 820 franquias. "Através dos franqueados, descobrimos o que o cliente quer", diz Alexandre de Mesquita, analista de franchising da empresa.
Benedito Marques, diretor comercial da Kopenhagen, conta que a empresa busca manter a proporção entre o número de franquias (75%, em média) e o de lojas próprias. As lojas próprias, em geral, servem para fixar a marca em locais em que a operação de franquias não é tão rentável.

Franquia industrial
A Blindex, marca da multinacional inglesa Pilkington, franquia fábricas de vidro temperado para uso em engenharia. Leopoldo Castiella, diretor comercial, conta que as franquias, criadas em abril, são uma reação à regionalização desse mercado. Com elas, diz que a empresa assegurou suas vendas (a matéria-prima das franquias é um tipo de vidro produzido pela franqueadora) e revalorizou a marca Blindex, recuperando a abrangência no país. "Passamos de uma situação de prejuízo a uma de lucro."
Outro exemplo de franquia industrial é a fábrica de veículos MDI, que tem matriz em Luxemburgo. Segundo a empresa, o modelo permite, na mesma unidade, fabricação, montagem e venda.
Segundo especialistas, o franchising surgiu nos EUA, em 1852, quando a fabricante de máquinas de costura Singer Sewing Machine Company criou franquias para revender seus produtos. Cerca de 50 anos depois, a General Motors usou o sistema para expandir a rede de pontos-de-venda de seus carros, e a Coca-Cola passou a franquear a produção e a comercialização de refrigerantes.
No Brasil, a Coca-Cola tem 16 grupos franqueados (39 fábricas). Segundo Eduardo Simbalista, diretor de comunicação da Coca-Cola Brasil, há no país duas fábricas próprias que a empresa quer transformar em franquias. (BL)


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