COLABORAÇÃO PARA A FOLHA

Endurecer na negociação para obter descontos vantajosos não costuma funcionar no mercado de FLV. Os produtos da categoria não têm suas características padronizadas, como ocorre com o segmento dos enlatados.
No entanto a cultura predominante entre supermercadistas é, segundo alegam fornecedores, pressionar pela redução de preços e preferir negociar por telefone.
O entrave desse modelo é que, se uma lata de leite em pó é a mesma em qualquer lugar, no caso de uma fruta, não.As oscilações de preço são constantes, pois seu valor é determinado por variantes como sazonalidade e interferências do clima, que refletem em sabor, grau de maturação, tamanho e durabilidade.
Sem conhecimento aprofundado sobre os critérios de valoração da categoria, os compradores rejeitam a constante oscilação desse mercado.
Segundo fornecedores, apesar de essas variáveis não serem compreendidas pelo mercadista na hora da negociação, é comum que ele queira tirar partido dela quando lhe convém.
"O supermercado faz o pedido e, se a venda [ao cliente final] não acontece conforme o esperado, ele alega defeito na mercadoria e devolve ao fornecedor", confirma Sérgio Sun, diretor da empresa atacadista Agro Impacto.
Ele conta ter presenciado "muito fornecedor pequeno quebrar por causa desse tipo de coisa".
Com essa política de negociação, quem consegue se manter no mercado fornecendo para redes maiores é, segundo Sun, quem "repassa o prejuízo [da devolução] para o produtor, que acaba quebrando". (DB)


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