Sucesso vincula-se à formalização e à constante avaliação da parceria

COLABORAÇÃO PARA A FOLHA

A união entre concorrentes de pequeno porte pode fortalecê-los ao ponto de tomarem mercado de grandes "players" do setor em que atuam. Mas é preciso recalcular sempre a eficiência da parceria.
"Há exemplos de mercados mais maduros nos quais os pequenos, organizados, começam a incomodar os grandes, como no segmento de supermercados", diz Lemílson de Almeida, do Provar-FIA.
De acordo com a Abras (Associação Brasileira de Supermercados), o número de lojas de supermercado filiadas a centrais de compra -união de empresas com o intuito de melhorar a barganha com fornecedores- teve aumento de 45% entre 2002 e 2006.
O faturamento dessas centrais praticamente dobrou no período -passou de R$ 8,2 bilhões para R$ 15,9 bilhões.
Mas ainda falta medir e desenvolver métricas que avaliem a eficiência das parcerias, destaca Almeida. Ele está trabalhando em um estudo cujo objetivo é formatar medidas para avaliar a eficiência de modelos de negócios -entre eles, as parcerias entre concorrentes.
"Quão mais eficientes as empresas ficam ao criarem acordos? É importante calcular isso, porque a parceria é um risco. Depende-se do outro, abre-se mão de alguma soberania."
Ele acrescenta que os acordos implicam custos e que também é preciso criar instrumentos para avaliar o acordo, mudando os rumos quando isso for necessário.
Nos estudos preliminares que desenvolveu, Almeida notou que as empresas, em sua maioria, ainda não sabem formalizar os acordos e colocar no papel as responsabilidades de cada uma delas.

Agentes externos
Guilherme Tiezzi, professor do Ibmec São Paulo e membro da ONG Value Builders, aponta que boa parte das parcerias de sucesso depende de um agente externo que organize os grupos e estimule a cooperação.
São exemplos os atacadistas, no caso das centrais de compra do varejo, e os órgãos como o Sebrae e a Fiesp (Federação das Indústrias do Estado de São Paulo). "[Precisar dos agentes] é um dos principais desafios de acordos entre concorrentes."
Outro obstáculo é descobrir a "alma" de cada negócio. Para se associar, diz Tiezzi, é preciso saber o que a empresa faz de melhor e juntar forças naquilo em que a firma tem dificuldades, para que os membros mantenham a identidade, mas se complementem.
Contudo, de acordo com pesquisa recente do Observatório das MPEs (micro e pequenas empresas), do Sebrae, lançada em junho deste ano, mais de 80% dos micro e pequenos negócios não têm uma missão por escrito nem uma estratégia clara de segmentação de mercado.
Mais de um terço não sabe o que acontece na área em que atua, diz Marco Aurélio Bedê, coordenador do Observatório.


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