TATIANA DINIZ
DA REPORTAGEM LOCAL

A tentação é grande e pode surgir em diversas fases da história do negócio: diversificar as atividades para abocanhar uma fatia a mais do mercado. A possibilidade de aumentar o faturamento é geralmente o apelo mais sedutor. Afinal, não parece má idéia aproveitar a infra-estrutura original para oferecer um serviço novo e injetar mais dinheiro no caixa.
Mas será que vale a pena? Nem sempre. A resposta é unanimidade entre os especialistas, que alertam para a dubiedade da estratégia: da mesma forma que pode levar ao crescimento, pode fazer o negócio simplesmente se diluir até sumir, avisam eles.
Ignorar o plano original e se afastar do foco são os riscos mais recorrentes da diversificação. E podem se converter em danos irreversíveis para a iniciativa -mais ainda nas incipientes, ressaltam os consultores.
"Principalmente na etapa inicial, é fácil ser tomado por essa vontade de "abraçar o mundo'", observa o gerente de serviços a empreendedores do Instituto Empreender Endeavor, Carlos Pessoa Filho, 26. "O maior problema é que a empresa corre o risco de construir uma imagem difusa e pouco compreendida. É quando o cliente olha e pergunta "O que ela faz mesmo?'", diz.

Complementação
Se há um caminho apontado como "menos arriscado" para quem está de fato disposto a diversificar, é o da complementação das atividades. "Quando a aposta do empreendedor recai sobre fornecer um serviço novo, mas que esteja dentro da sua competência principal", ilustra Pessoa Filho.
A receita, nesse caso, é procurar não competir consigo mesmo nem se afastar demais do foco principal do negócio. "É preciso se lembrar do conceito original, aquele que fez a empresa se tornar conhecida, e respeitá-lo", comenta o consultor Kahlil Zattar, 22, da Realista Consultoria Empresarial.
Um termômetro que indica se a diversificação pode levar à canibalização ou ao crescimento é tentar prever a reação da clientela diante da oferta imaginada. "A ação é positiva quando o antigo cliente consome o novo serviço sem abandonar o antigo, e os novos clientes compram as duas coisas. Ou seja, não é configurada uma escolha", ilustra Zattar.

Pais e filhos
Foi com uma atividade complementar que a Organização Educacional Morumbi Sul, formada pelo colégio e pela faculdade homônimos, já fisgou 120 clientes para um serviço emplacado em julho deste ano -uma academia de ginástica. A meta é chegar a 200.
"O plano era atrair o público interno e a comunidade local, principalmente os pais que ficavam nas dependências do colégio aguardando os filhos", comenta o coordenador de marketing, Humberto Guirelli, 28.
Já Evelyn Baruque, 54 e Liliane Benevento, 54, donas da Studio 3, passaram a produzir eventos na mesma firma que dá aulas de dança. "Pode não parecer complementar, mas é. E dá certo há um ano", diz Baruque.


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