No Oriente Médio, o processo vale tanto quanto as soluções

Quando éramos jovens, em Israel, sempre ouvíamos uma notícia tão previsível quanto a chegada do Hanukah: um presidente dos EUA anunciava planos para mediar a paz no Oriente Médio. Mas, com a exceção do acordo entre Egito e Israel mediado por Jimmy Carter, em 1979, essas tentativas ambiciosas têm deixado muito a desejar. Como ficou claro na recente ofensiva na faixa de Gaza, israelenses e palestinos estão tão imersos em conflitos quanto sempre estiveram.
Com o presidente dos EUA, Barack Obama, iniciando seus próprios esforços, tememos que ele possa seguir no rastro de seus predecessores. Seu maior desafio não é encontrar uma solução razoável -já houve muitas delas. É superar a irracionalidade humana.
Desde uma perspectiva puramente racional, o problema do Oriente Médio tem pelo menos uma solução óbvia: Israel concorda em conceder aos palestinos autonomia sobre Gaza e Cisjordânia, e os palestinos cessam sua agressão contra o Estado judaico. Tanto os negociadores quanto os presidentes devem ter se sentido perplexos diante da rejeição de soluções tão perfeitamente razoáveis. Duas descobertas no campo da economia comportamental ajudam a explicar o problema.
Em um estudo, pesquisadores deram a algumas pessoas US$ 10 para dividir com outro participante, desconhecido, na sala ao lado. Eles podiam dividir o dinheiro como bem entendessem (US$ 5 e US$ 5, US$ 7 e US$ 3, etc). A armadilha envolvida era que o outro sujeito poderia decidir se aceitaria a divisão. Se o "decisor" aceitasse a divisão, cada participante ficaria com sua parte do dinheiro. Mas, se ele a rejeitasse, as duas partes sairiam de mãos vazias. O jogo teria apenas uma rodada, as identidades dos participantes seriam sempre mantidas em sigilo, e não se permitia negociação alguma.
A maioria das pessoas propunha a suas contrapartes uma divisão de 50%-50%, que sempre era aceita. Mas, quando o primeiro participante se deixava levar pela cobiça e queria conservar uma parte maior do dinheiro, o decisor quase sempre rejeitava a oferta e saía de mãos abanando. Desde um ponto de vista racional, faria sentido aceitar qualquer oferta monetária, por mais injusta que fosse, porque pouco dinheiro é melhor que nenhum. Mas os recebedores não podiam deixar de sentir que receber uma parcela menor era injusto. A equidade passa por cima daquilo que faz sentido em termos econômicos.
No Oriente Médio, negociadores devem focar as percepções do que é justo e apresentar qualquer proposta como uma divisão meio a meio.
A segunda força em ação é o processo. Pesquisadores já constataram que funcionários candidatos a um aumento salarial se importam tanto com a justiça no processo de avaliação quanto com o valor do aumento.
Seria ingenuidade, sem dúvida, imaginar que seja possível chegar à paz no Oriente Médio simplesmente dando voz a cada uma das partes. Entretanto, enquanto qualquer um dos lados sentir que o processo é injusto, nenhuma solução será aceita, por mais razoável que possa ser. Talvez a resposta, ainda que pareça contra-intuitiva, é que devemos parar de buscar uma solução e focar sobre o processo.
Enquanto questões fundamentais de comportamento humano não forem levadas em conta, qualquer solução conciliatória vai fracassar.

Ori Brafman e Rom Brafman são coautores de "Sway: The Irresistible Pull of Irrational Behavior." Ori é palestrante internacional sobre administração, e Rom é psicólogo e palestrante sobre dinâmica interpessoal. Envie seu comentário para brafmans@nytimes.com


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