São Paulo, segunda-feira, 18 de abril de 1994 |
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Vendendo autopeças a japoneses
HELCIO EMERICH A produção das fábricas japonesas de automóveis transplantadas para os EUA já representa cerca de 20% do total de carros de passeio produzidos no mercado americano. As crescentes pressões do "trade" nipônico podem elevar essa participação nos próximos três ou quatro anos para 25%. Ou até mais, se os japoneses resolverem, por exemplo, entrar para valer no segmento dos veículos utilitários (especialmente picapes).É um crescimento que incomoda não só as três megamontadoras americanas (General Motors, Ford e Chrysler), como perturba também a indústria de autopeças: se por um lado o avanço da produção transplantada abre novas frentes de vendas de peças americanas às fábricas japonesas, por outro atrai a presença dos próprios fornecedores sediados no Japão, que vêm aumentando suas facilidades de produção dentro do território norte-americano. Na competição com os novos "inimigos", os fabricantes americanos de autopeças enfrentam ainda o problema das diferenças culturais que separam a empresa japonesa das suas similares ocidentais. Trata-se de uma barreira tão complexa que Mathew Jahnke, diretor internacional de vendas da GFM Fanuc Robotics Corp., uma companhia que fornece equipamentos para fábricas japonesas e americanas, escreveu um decálogo sobre a melhor maneira de negociar com os nipônicos. Além de recomendações de ordem puramente técnica (como demonstrar os produtos que se pretende vender, valorizar os aspectos tecnológicos, abordar a questão dos preços etc), a cartilha traz dicas curiosas do tipo: como cumprimentar um executivo japonês, como tomar posição numa mesa de reuniões e outras. Equívocos que devem ser evitados para não "melar" uma negociação: nunca tente vender nada aos "japs" durante um drinque ou um jantar e jamais espere que um filho do Sol Nascente tome qualquer decisão individualmente (eles só resolvem as coisas através do famoso "consensus"...). Recebendo com flores A Travelodge é uma divisão de Fort Hotels Inc., cadeia de hotéis que conta com mais de 500 estabelecimentos e 40 mil apartamentos nos EUA, Canadá e México. Até o dia 15 de maio próximo, numa promoção que começou em fevereiro deste ano, ela estará oferecendo a todos os clientes que se hospedarem durante uma ou duas noites por semana, meia dúzia de rosas ("perfumadas", diz a propaganda). A idéia pode parecer simplória e pouco atraente para quem está acostumado a pacotes oferecidos por hotéis brasileiros, que não raramente incluem vantagens como traslados gratuitos, coquetel de boas-vindas e outras mordomiazinhas. Mas para divulgar sua florida promoção, a FH está investindo a bagatela de US$ 2,2 milhões numa campanha em jornais e TV. Quem sustenta o esporte Em 1993, as verbas aplicadas por anunciantes de todo o mundo no patrocínio de atividades esportivas somaram a gigantesca cifra de US$ 9,6 bilhões. As companhias americanas lideraram os investimentos, com US$ 3,7 bilhões (a previsão para este ano é de US$ 4,3 bilhões). As empresas européias ficaram em segundo lugar (US$ 3,2 bilhões), as japonesas em terceiro (US$ 1,6 bilhão) e as dos demais países em quarto (US$ 1,1 bilhão). Nos EUA, impulsionado por eventos como os Jogos Olímpicos e a Copa do Mundo, o apoio financeiro dos anunciantes ao esporte vai representar 67% das verbas destinadas aos patrocínios em geral. Detalhe não muito edificante para as corporações americanas: enquanto os investimentos nas várias modalidades esportivas em 94 vão totalizar US$ 2,9 bilhões, o dinheiro para o incentivo à cultura não chegará a US$ 300 milhões. Texto Anterior: As lâmpadas "piratas" invadem lojas brasileiras Próximo Texto: Fila de espera é de cem lojistas no Norte Índice |
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