São Paulo, domingo, 14 de agosto de 1994
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Evitar negativa imediata é uma das estratégias usadas em negociação

CLÁUDIA RIBEIRO MESQUITA
DA REPORTAGEM LOCAL

O ato de dizer "não" é uma das muitas formas de negociação presentes no dia-a-dia de um profissional. Como tal, exige um comportamento estratégico. Nem sempre é prudente, por exemplo, a prática de ir direto ao ponto.
Segundo um alto funcionário da área de qualidade de uma empresa multinacional (que não quis se identificar), existem estratégias às quais se pode recorrer quando as circunstâncias exigem uma posicão diferente da do superior.
Segundo o executivo, nunca é recomendável negar-se a realizar o projeto imediatamente. É preciso mostrar-se disposto e, então, buscar dados e informações que confirmem ou refutem a viabilidade do projeto.
A idéia é conduzir a negociação de forma que o próprio chefe chegue à conclusão de que o projeto proposto tem falhas ou não se trata de uma boa idéia.
"O funcionário executa, mas quem deve aparecer é o seu superior", afirma o executivo.
Dizer "não", de acordo com ele, é uma prática que costuma dar credibilidade. "Um assessor que simplesmente executa ordens favorece a perda de referência."
O problema é que o "não" pode dar a entender que se está questionando uma ordem superior. Por isso, esses procedimentos (veja outros no quadro abaixo) devem ser encarados como preciosas ferramentas de trabalho. (CRM)

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