São Paulo, sexta-feira, 17 de maio de 1996
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Carros: agora o consumidor está no comando

J. D. POWER 3º

J.D. POWER 3º
Houve muita discussão nos anos 90 sobre distribuição deficiente, mas sempre se resumiu em muita conversa e pouca ação.
No entanto, as forças econômicas do mercado voltado para o cliente estão colocando enorme pressão no sistema de distribuição.
Como resultado, o pessoal de marketing e vendas não está sendo capaz de conduzir o negócio da forma habitual.
As pressões de baixo e de cima estão apenas começando a se intensificar e a ser exercidas em um ritmo mais veloz.
Realizar a reestruturação e a consolidação para utilizar as diversas tecnologias de telecomunicação e informática disponibilizadas para nossa sociedade ganhou atualidade, mas nós ainda não abrangemos o setor da distribuição do negócio automotivo.
Nós observamos vários esforços para incorporar essa tecnologia, mas sempre dentro do sistema tradicional.
A incorporação do uso de sistema de computação on line e da Internet, por exemplo, concentra a atenção no sistema de franquia existente e é motivada mais pela tentativa de controlar o sistema atual do que para permitir uma abordagem mais aberta e uma modificação estrutural fundamental na maneira pela qual os novos veículos são vendidos e entregues aos consumidores.
Se o setor não fizer por si mesmo essa mudança, outros empreendedores do varejo entrarão no negócio e nos mostrarão como fazê-la.
Houve também numerosos esforços, no ano passado, para que os revendedores abandonassem franquias secundárias e concentrassem todas as suas forças no mesmo ponto.
Como investidores, os revendedores assumem, atualmente, riscos muito maiores do que aqueles que enfrentavam antigamente quando vinculavam seu futuro a apenas uma franquia, principalmente em um compromisso de longo prazo, quando as pressões por mudanças estão aumentando drasticamente.
Se o cenário atual continuar a se desenvolver, os revendedores de franquias de carros terão muito mais a perder.
Eles irão no caminho de outros varejistas locais, no comércio de alimentos, de produtos eletrônicos e utilidades domésticas, ou em serviços como bancos varejistas, corretores de imóveis, agências de viagens e muitos outros.
Os fabricantes, ao tentar manter um sistema de distribuição de automóveis já arcaico, fazem com que o compromisso dos operadores de revendas individuais seja mais arriscado, principalmente se os distribuidores possuírem toda a sua rede vinculada a propriedades com utilização única de longo prazo, na qual só uma franquia esteja localizada.
A quebra do sistema de franquia trará para esses revendedores danos muito maiores do que para qualquer outro setor.
É por esse motivo que precisamos encontrar uma solução eficaz para que a transição seja gradual e razoável para todas as partes, incluindo os consumidores.
Agora é o momento de trabalhar em conjunto sobre ações eficazes.
Associações de revendedores estaduais devem perceber que novos papéis são necessários e que as medidas do passado, que ajudaram a estabelecer, estão criando impedimentos para que alcancem as mudanças necessárias na atualidade.
Os varejistas devem se tornar ativos, para alcançar as rápidas mudanças voltadas para os clientes.
Eles também devem reconhecer que essas grandes mudanças nos sistemas de distribuição, mesmo que ameaçadoras, são inevitáveis; mas que os sobreviventes obterão grandes recompensas.
Os fabricantes devem aprender que as demandas do mercado atual e a lucratividade requerem franquias de multimarcas.
Além disso, os fabricantes devem reconhecer que as estratégias anunciadas recentemente para proteger suas marcas proprietárias colocam em risco aqueles varejistas-chaves e os importantes relacionamentos que os serviram muito bem ao longo dos anos.
Todos os envolvidos devem compreender que não só as regras mudaram como também um jogo inteiramente novo e dinâmico está sendo desenvolvido. E o consumidor está na cadeira de comando.
James David Power 3º, 69, empresário, é presidente da J.D. Power & Associates (EUA), empresa de consultoria do setor automobilístico mundial.

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