São Paulo, segunda-feira, 15 de julho de 1996 |
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Lucro com carro zero tende a diminuir
ARTHUR PEREIRA FILHO
Para sobreviver no novo mercado, as revendas terão de contar com receita dos serviços de assistência técnica, além da venda de peças, acessórios, seguros, cotas de consórcio, carros usados etc. "Essa é uma tendência internacional", diz Cledorvino Belini, diretor-geral da Fiat Automóveis. Belini cita estatísticas do mercado norte-americano, divulgadas pela associação dos revendedores de carros dos EUA. Em 1985, 78,5% do lucro dos revendedores tinha origem na venda do carro novo. Assistência técnica e peças entravam com 14,5%. Em 95, somente 6,3% do lucro foi obtido com a venda do carro zero. Em compensação, oficina e peças responderam por 45,9% do lucro. O restante, 47,8%, foi ganho com a venda de carros usados. No Brasil, o lucro com o carro novo ainda representa cerca de 82% do total, conta Vittorio Rossi Jr., diretor da Primo Rossi, revenda Volkswagen. Mas a queda desse índice é considerada inevitável. Lucro em baixa Com o aumento da oferta de veículos zero quilômetro, as concessionárias são forçadas a dar grandes descontos para não perder o cliente para a concorrência. Resultado: violenta queda na margem de lucro. Muitas revendas estão operando com prejuízo, apesar das seguidas quebras de recordes de vendas do setor. Os revendedores dizem que tiveram prejuízo de cerca de US$ 800 milhões em 95. "Neste ano, as coisas não devem melhorar. As margens continuam irrisórias", diz Sérgio Reze, da Fenabrave, a associação das concessionárias. "O automóvel deixou de ser um fim para ser um meio de vender serviços", diz Humberto Pereira Carneiro, presidente da Abracaf, a associação dos revendedores Fiat. Para Carneiro, a partir de agora "o grande negócio é a pós-venda". Mas deixa claro: o concessionário não pode ficar sem uma margem mínima de lucro no veículo novo. Cássio Pagliarini, gerente de vendas da Ford, afirma que, "com o achatamento do lucro obtido no carro novo, a rentabilidade da revenda passa a depender da conquista da lealdade do cliente". "Os resultados vão depender muito da competência de cada distribuidor", avalia outro executivo da montadora, Osvaldo Jardim, gerente de assistência técnica. Atendimento melhor Todas as fábricas estão discutindo com seus revendedores formas de melhorar o atendimento ao cliente e tornar a operação mais rentável. A Fiat, por exemplo, divulgou na semana passada um plano de apoio à rede de revendedores. Entre as medidas anunciadas está a permissão para a concessionária credenciar oficinas independentes dentro da sua área de atuação. O objetivo é agilizar o serviço e aumentar a receita da revenda. O presidente da Abracaf calcula que cada carro Fiat passa, em média, três vezes por ano na concessionária. Em quatro anos, diz, 12 milhões de veículos serão atendidos pela rede anualmente. Para Carneiro, o serviço pós-venda para essa frota será o principal negócio da rede no futuro. Texto Anterior: Como ficam os clientes do Itamarati Próximo Texto: Nova fábrica fará capacidade de produção do Gol crescer 50% Índice |
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